Dlaczego powinieneś znać konkurencję w USA

Konkurencja na rynku USA

Opierając się na paru latach doświadczeń pracy z polskim firmami, które próbowały lub próbują sprzedawać swojego produkty na rynku amerykańskim, doszedłem do wniosku, że każda Polska firma która chce zbudować poważną sprzedaż produktu lub usług na rynku amerykańskim musi przygotować własną, unikalną strategię wejścia na rynek amerykański, jak i dalszego rozwoju sprzedaży na rynku USA.

Kto powinien przygotować strategie wejścia na rynek amerykański?

Opracowanie strategii wejścia na rynek USA nie jest prostym zadaniem, które Twoja firma może zlecić lokalnej firmie konsultingowej w Polce lub pracownikowi firmy który zajmuje się „eksportem”. Właściciel firmy, która chce poważnie powalczyć o rynek amerykański i z czasem rozpocząć sprzedawać produkty w Stanach Zjednoczonych powinien aktywnie uczestniczyć w takich przygotowaniach lub mieć bardzo głęboką wiarę w umiejętności swoich pracowników. Właściciel firmy wkraczającej na rynek amerykański powinien być świadomy, iż w celu stworzenie realnej strategii wejścia na rynek Stanów Zjednoczonych, zatrudnieni konsultanci lub właśni pracownicy powinni posiadać praktyczne doświadczenia z rynku amerykańskiego, lub w najgorszym przypadku z rynków zachodnich. Trzeba tutaj położyć bardzo mocno nacisk na słowo „zachodnich” – doświadczenie z rynków wschodnich lub z rynku polskiego będzie kompletnie nieprzydatne na rynku USA. Według mnie, nawet robienie biznesu na rynku niemieckim i na rynku amerykańskim jest zupełnie inne. W celu stworzenia realistycznej strategii na budowanie rynku i sprzedaży w Stanach Zjednoczonych, firma z Polski będzie musiała między innymi określić:

  • Kto będzie jej klientem na rynku amerykańskim i
  • Jaka jest unikalna wartość oferty na rynku USA

Kto jest wymarzonym klientem Twojej firmy w USA?

Istnieją tutaj dwie opcje. Opcja A- firma z Polski może tracić czas i środki na edukowanie całej grupy klientów amerykańskich o zaletach Polskiego produktu, produkt jest tani, lepszy od tego produkowanego w Chinach, itp.. Opcja B- przedsiębiorstwo z Polski od samego początku działalności na rynku amerykańskim wytypuje i skupi się na klientach w USA, którzy kupują podobny lub takie same produkt od konkurencji na rynku amerykańskim, dzięki czemu Polska firma od samego początku będzie docierać ze swoją ofertą do amerykańskich klientów którzy rozumieją, że oferowany produkt z Polski rozwiąże ich obecny problem i może „zaryzykują” i kupią Polski produkt. Następna kwestia warta przemyślenia to czy klienci opisani w Opcji B chętnie zapłacą za rozwiązanie ich problemu- czyli co skłoni amerykańskiego klienta do zakupu Polskiego produkt.

Unikalność produktu na rynku USA

W tym momencie wstępnej analizy rynku jest bardzo ważne określenie czy Polski produkt jest unikalny na rynku amerykańskim? Jak wypada Polski produkt w porównaniu z produktami/rozwiązaniami już oferowanymi przez konkurencję na rynku amerykańskim? Warto zaznaczyć i pamiętać, że jeżeli funkcje lub zalety naszego produktu są oferowane przez dwóch, lub więcej  konkurentów w USA, oznacza to, że producent z Polski nie posiada unikalnego produktu. Dlaczego jest tak ważne zrozumienie czy oferowany produkt będzie unikalny w Stanach Zjednoczonych? W przypadku gdy firma spoza USA, wkraczająca na rynek amerykański, nie posiada unikalnego produktu, taki europejski produkt będzie kwalifikował się jako towar masowy, czyli tzw. „commodity”. Co jest złego ze sprzedażą towarów masowych w Stanach Zjednoczonych? Sprzedaż towaru masowego, który nie wyróżnia się w żaden istotny sposób od tego co oferuje konkurencja na rynku amerykańskim, najczęściej przełoży się na niską cenę produktu- co oznacza, że klient amerykański dokona zakupu Polskiego produkt, tylko jeżeli będzie on drastycznie tańszy od tego co jest obecnie dostępne na tutejszym rynku. W takim modelu biznesowym, Polski producent będzie generować zadowalający dochód na rynku amerykańskim tylko, gdy będzie sprzedawać bardzo duże ilości swojego produktu, co najczęściej wymaga olbrzymiej inwestycji kapitałowej na terenie Stanów Zjednoczonych.

Jak zebrać informacje na temat Twojej konkurencji w USA?

poznaj_konkurencje_w_usa

Napisz do mnie e-mail: info@eksportusa.com