Polska firma rozważa uczestnictwo w targach w USA, gdzie chce zaprezentować swoje produkty. W jaki sposób maksymalnie wykorzystać taką imprezę handlową w USA?
Targi w USA
Dla Polskiej firmy uczestnictwo w targach w USA moze byc bardzo dobrą inwestycją w budowanie sprzedazy na rynku amerykańskim, szansą na pokazanie swojej marki w USA i nawiązanie kontaktów z partnerami amerykańskimi. Jest to także dobra okazja, aby się dowiedzieć, jakich rozwiązań szukają klienci i kontrahenci biznesowy w USA i jak naprawdę robi się biznes ”po amerykańsku”. Tutaj wkraczamy w kwestie przygotowania strategii na targi w USA. Na początku potrzeba zaznaczyć, że brak strategii i przygotowania do targów w USA jest bardzo kosztownym błędem do dzisiaj popełnianym przez polskie firmy. Oto niektóre podstawowe zagadnienia które powinny być ujęte w strategii na targi w USA które warto rozważyć.
Budowanie zaufania do oferty na rynku USA
Po pierwsze nie ma to, jak osobisty kontakt z potencjalnym partnerem biznesowym w USA. Nic tak nie buduje zaufania, jak osobiste spotkanie w cztery oczy z potencjalnym amerykańskim dystrybutorem lub przedstawicielem handlowym w USA, który pomoże zbudować sprzedaż Twoich produktów na terenie Stanów Zjednoczonych. W USA jest przyjęta zasada tzw. ”first impresssion”, co oznacza, że w przeciągu pierwszych 10 minut, Twój amerykański kontrahent/ potencjalny klient podejmie własną decyzję czy może zaufać Twojej ofercie, jak i człowiekowi/ firmie którzy za nią stoją. Upewnij się, że osoby które będą pracować na twoim stanowisku podczas targów w USA mówią płynnie po angielsku i wyglądają profesjonalnie. Widziałem sytuacje gdzie garnitur pracownika z Polski prosił się o pranie. Uczestniczyłem w targach w USA gdzie sprzedawca na stoisku Klienta nie potrafili w ciągu 10 sekund przedstawić dla klienta B2B hurtowej ceny produkty, kiedy cala konkurencja obecna na targach po prostu przyklejała ceny na wewnętrznej stronie produktów. W rzeczywistości warto pamiętać o tym, że budowanie zaufania podczas targów jest naprawdę elementem budowania sprzedaży na rynku USA. Według ostatnich amerykańskich badan, większość osób odwiedzających targi w USA, czyli potencjalnych kupców Twojego produktu, osobiście sprawdza na Internecie ofertę firmy przed odwiedzeniem jej stoiska podczas targów. Czy amerykański klient może zaufać Twojej ofercie przedstawianej na stronie internetowej? Czy zainwestowałeś w audyt strony internetowej Twojej firmy przez kogoś z USA?
Co oczekuje rynek USA
Bezpośredni kontakt z amerykańskimi klientami podczas targów pozwala bardzo szybko zweryfikować realne potrzeby amerykańskiego rynku, uzyskać tzw. customer feedback. Na przykład po kilku rozmowach z osobami odwiedzającymi stanowisko na targach, będzie od razu wiadomo co naprawdę poszukują klienci koncowi w USA. Nie znając rynku w USA nie można zakładać że amerykańskie firmy poszukują produktów tańszych od produktów chińskich, które już są sprzedawane na rynku USA. Amerykańskie firmy zawsze szukają nowych innowacyjnych produktów, których nie oferuje konkurencja, i które mogą sprzedawać w swoich kanałach dystrybucyjnych. Kiedy uczestniczyłem w targach z polskim producentem obuwia, największym zainteresowaniem cieszyły się jego produkt skierowany na niszowy rynek ludzi starszych. Pomimo iż nie były to pierwsze targi w USA w których uczestniczyła polska firma, producent nie był zupełnie przygotowany na wbicie się w ten rynek niszowy w USA. W innym przypadkach: jeden z klientów z Polski wystawiał produkty chemiczne na targach w Stanach Zjednoczonych bez posiadania wymaganych certyfikatów amerykańskich, a druga firma oferowała na targach amerykańskich produkty żywnościowe nie posiadając wymaganych certyfikatatow i ubezpieczeń. Tego rodzaju ruchy stanowią olbrzymie błędy na rynku USA.
Oddział firmy w USA ważnym elementem sukcesu na rynku USA
Warto od samego początku zaznaczyć, iż polska firma która nie posiada własnej działalności gospodarczej w USA lub lokalnego przedstawiciela, ma bardzo nikłe szanse na sukces na rynku Stanów Zjednoczonych. Dlaczego? Większość amerykańskich klientów nie kupi towaru, który będzie płynął z Europy do USA w kontenerze przez 6 tygodni, kiedy mogą zamówić produkcje podobnych produktów w Chinach! Amerykańscy klienci chętnie kupią wysokiej jakości towar wyprodukowany w Europie, wiedząc, że towar jest stale dostępny do sprzedaży na terenie USA, tzn. firma z Polski posiada magazyn w USA. Szybkość dostaw towaru jest bardzo ważnym elementem prowadzenia działalności na rynku USA. Nawet kiedy polski sprzedawca sprzedaje na Amazon w USA używając usługi logistyczne oferowane przez Amazon, tzw. Amazon FBA, wysyłanie towaru bezpośrednio z Polski nie wróży długoterminowego sukcesu w USA. Stad często sugeruje polskim klientom, aby w trakcie rozmów z potencjalnymi kontrahentami w USA byli zawsze otwarci na opcje przeniesienie działalności gospodarczej do USA, otwarcia oddziału firmy w USA. Warto wiedzieć, że w przypadku gdy oferujemy na rynku amerykańskim produkty żywnościowe lub które mogą łatwo doprowadzić do uszkodzenia ciała końcowych konsumentów, musimy posiadać wymagane certyfikaty i ubezpieczenia. Jeden z naszych klientów z Polski, wystawiał swoje produkty chemiczne na targach w Stanach Zjednoczonych bez posiadania wymaganych certyfikatów amerykańskich- jest to olbrzymi błąd na rynku amerykańskim.
Materiały reklamowe na rynek USA
Czasy jednego katalogu na cały świat, wydrukowanym na pięknym kredowym papierze już dawno minęły. Amerykańscy kontrahenci chcą wziąć do ręki materiały przygotowane pod ich rynek i klientów końcowych. Na przykład: nikt poważny w USA nie będzie tracił czasu na przeliczanie kilogramów na funty, litrów na galony lub domyślał się odpowiedniego rozmiaru produktu. Częstym błędem przy przygotowaniu materiałów reklamowych na targi w USA jest też skorzystanie z tłumacza europejskiego, którego pierwszym językiem nie jest język angielski – takie rodzaju tłumaczenie jest bardzo mylące dla odbiorcy amerykańskiego.
Targi w USA to bardzo dobra okazja na rozpoczęcie lub zwiększenie sprzedaży Twojego produktu na rynku amerykańskim. Niestety profesjonalne wystawienie produktów na targach amerykańskich wymaga opracowania nawet prostej strategii wejścia na rynek USA i bardzo dobrego przygotowania się miesiące przed planowaną imprezą handlową na terenie USA. Warto pamiętać, że bardzo często polska firma otrzyma tylko jedną szansę na wprowadzenie swojej marki/produktów na rynek Stanów Zjednoczonych!