Polska firma obecnie sprzedaje swoje produkty na rynku USA, ale chce podnieść sprzedaż swoich produktów. W jaki sposób maksymalnie zwiększyć szanse na osiągniecie tego celu?
Zwiększenie sprzedaży na rynku USA
W celu zwiększanie sprzedaży na rynku USA, polska firma musi przede wszystkim ustalić jakiś konkretny, lecz realny cel do osiągnięcia w najbliższym terminie czasowym. Załóżmy, że przez następne 12 miesięcy, polska spółka chce osiągnąć sprzedaż w wysokości 3 milionów dolarów rocznie, przy obecnej sprzedaży na rynku amerykańskim na poziomie 2 milionów dolarów. Jak widać, planowany jest wzrost sprzedaży o 50%, czyli wzrost o 1 milion dolarów rocznie. Rozważmy tutaj dwie opcje, aby osiągnąć taki wzrost sprzedaży: opcja A podniesienie sprzedaży do obecnych klientów amerykańskich, lub opcja B znalezienie nowych klientów na rynku amerykańskim.
Opcja A: zwiększenie sprzedaży w USA do obecnych klientów amerykańskich
Opcja A jest najłatwiejsza, ponieważ klienci w USA znają już firmę z Polski i mają zaufanie do firmy, jaki i jej oferty na Stany Zjednoczone. Trzeba więc zaoferować takim klientom nowe produkty albo przekonać ich, że potrzebują kupić od nas większe ilości obecnie kupowanych produktów.
Opcja B: dotarcie do nowych odbiorców w Stanach Zjednoczonych
W tym momencie mówimy o budowie nowej klienteli na terenie USA. Przy tej opcji musimy wykonać parę wyliczeń i przyjąć parę założeń.
- Zaczynamy od oszacowania rozmiaru przeciętnego zamówienia od nowego klienta. Załóżmy, że będzie to zamówienie na 100 000 dolarów rocznie. Co oznacza, że musimy pozyskać 10 nowych klientów, aby podnieść naszą sprzedaż o 1 000 000 dolarów rocznie. Nie możemy tutaj założyć że znajdziemy 10 nowych klientów i kwestia zwiększenia sprzedaży w USA będzie rozwiązana. Dlaczego? Ponieważ nie wszyscy nowi klienci w USA zakupią od nas nasz produkt.
- Wiec, ilu potencjalnych klientów musimy znaleźć w Stanach Zjednoczonych, żeby część z nich stała się klientami kupującymi nasze Polskie produkty? Do odpowiedzi na tego rodzaju pytanie możemy użyć współczynnika konwersji, tzw. conversion rate, który jest różny dla każdej branży, i który waha się w granicach 3%-10%. Załóżmy ze w Twojej branży ten współczynnik wynosi 10 procent co oznacza dla Twojej firmy ze Polski, że Twoja firma/ sprzedawca w USA musi się spotkać ze 100 potencjalnymi klientami w roku, aby pozyskać 10 z nich jako naszych klientów.
- Następny element strategii do ustalenia przez nas to, kim są i jak dotrzeć do takich nowych potencjalnych amerykańskich klientów?
- Inna kwestia, która powinna być wzięta pod uwagę przy ustalaniu strategii na zwiększenie sprzedaży na rynku USA to tzw. “cykl sprzedaży”. Cykl sprzedaży odnosi się do ilości dni, które mijają od pierwszego spotkania z potencjalnym klientem do momentu otrzymania pierwszego zamówienia na towar od takiego klienta? Cykl sprzedaży jest różny dla każdej branży na rynku amerykańskim i może nawet trwać 2 lata.
Dlaczego tego typu planowanie jest ważne? Osiągnięcie większej sprzedaży na rynku amerykańskim bez znania realiów rynku i realistycznego planowania można porównać do strzelania na oślep do ruchomego celu na strzelnicy sportowej. Każdy wie, że szanse trafienia do takiego celu są bliskie zeru.