Przedstawiciel handlowy wynagrodzenie w USA

Kwestia: Polska spółka budująca działalność gospodarcza na rynku USA, zakładająca oddział firmy w USA lub eksportująca polski produkt rozważa zatrudnienie przedstawiciela firmy w USA, tzw. “sales rep”, który zajmie się promocja i sprzedażą polskich produktów na rynku  USA. Jakie wynagrodzenie powinna zaoferować polski podmiot  dla  przedstawiciela handlowego w Stanach Zjednoczonych?

Podmioty prowadzące działalność gospodarczą na rynku amerykańskim najczęściej używają jedną z trzech form wynagrodzenia dla przedstawiciela handlowego.

1. Commissions only. W takim przypadku przedstawiciel handlowy w USA otrzymuje jedynie procent od sprzedaży produktu na rynku USA.
2. Salary only. Co oznacza, iż amerykański przedstawiciel handlowy dostaje stałą pensję miesięczną.
3. Salary plus commissions. Gdzie przedstawiciel firmy w USA otrzymuje stałą pensję miesięczną plus procent od wypracowanej sprzedaży.

Dlaczego forma wynagrodzenia od sprzedaży nie działa na rynku USA?

Opcja numer jeden jest najmniej praktyczną formą wynagrodzenia dla dobrego sprzedawcy w USA. Dlaczego? W niektórych branżach w USA, cykl sprzedaży, czyli okres od momentu nawiązania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do momentu sprzedaży produktu, jest bardzo długi. W międzyczasie przedstawiciel handlowy w USA nie otrzymuje żadnego wynagrodzenia za swoją pracę. Takie “długotrwałe” wyczekiwanie na wynagrodzenie może nie tylko zniechęcić przedstawiciela handlowego w USA, ale także doprowadzić do bardzo niekorzystnej sytuacji dla pracodawcy, że jego porzuci on swoją pracę, zanim kupujący w USA złoży zamówienie na produkt. Warto tutaj zaznaczyć, że w pewnych metropoliach na terenie USA, na przykład okolice NYC, Boston, San Francisco, są bardzo wysokie koszty życia. Co oznacza, iż nawet dobry sprzedawca nie będzie w stanie się utrzymać bez cotygodniowej wypłaty od firmy, która reprezentuje na rynku USA. Warto zaznaczyć fakt, iż większość Amerykanów nie oszczędza pieniędzy, lecz żyje od wypłaty do wypłaty. Sprawdź: przykład kosztów życia w mieście Nowy Jork

Dodatkowym argumentem przeciwko użyciu opcji numer jeden, czyli wynagrodzenia opartego tylko na prowizji od sprzedaży, jest fakt, że tak wynagradzany sprzedawca w USA będzie się starał za wszelką cenę jak najszybciej sprzedać produkt potencjalnemu klientowi. Taki handlowiec będzie obiecywał klientowi w Stanach Zjednoczonych wszystko, co chce usłyszeć, tylko po to, jak najszybciej zarobić prowizje za sprzedany produkt, nawet jeśli ten konkretny produkt nie spełnia wymagań kupującego lub polski sprzedawca nie posiada obecnie sprzedanego towaru na terenie Stanów Zjednoczonych. Taka sytuacja generuje duży problem: niezadowolony klient w USA będzie tworzył problemy w bardzo bliskiej przyszłości lub nawet zażąda zwrotu pieniędzy po zakupie produktu, który nie rozwiązuje jego problemu, lub z powodu dostarczenia towaru z dużym opóźnieniem.