Kwestia: Spółka wkraczająca na rynek amerykański, wprowadzająca europejski produkt, postanawia znaleźć i zatrudnić przedstawiciela handlowego, sprzedawcę, tzw. “sales rep” na terenie USA który zajmie się budowa sprzedaży na terenie Stanów Zjednoczonych. Jakie wynagrodzenie powinna otrzymać Twój sprzedawca, przedstawiciel handlowy w Stanach Zjednoczonych?
Przedsiębiorstwa prowadzące działalność gospodarczą na rynku amerykańskim najczęściej używają jedną z trzech form wynagrodzenia dla swoich sprzedawców w USA:
1) Commissions only – nasz sprzedawca otrzymuje jedynie procent od sprzedaży produktu,
2) Salary only – sprzedawca dostaje stałą pensję miesięczną,
3) Small salary plus commissions – sprzedawca w USA otrzymuje niską stałą pensję miesięczną plus procent od wypracowanej sprzedaży.
Opcja numer 1 jest najmniej praktyczną formą wynagrodzenia dla dobrego sprzedawcy w USA. W niektórych branżach, a szczególnie przy handlu w modelu B2B, czyli handlu pomiędzy dwoma biznesami, cykl sprzedaży, czyli okres od momentu nawiązania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do momentu sprzedaży produktu, jest bardzo długi. W międzyczasie nasz sprzedawca nie otrzymuje żadnego wynagrodzenia za swoją pracę. Takie “długotrwałe” wyczekiwanie na wynagrodzenie może nie tylko zniechęcić naszego przedstawiciela handlowego w USA, ale także doprowadzić do bardzo niekorzystnej sytuacji dla pracodawcy który posiada tylko jednego przedstawiciela na terenie Stanów Zjednoczonych- że porzuci on swoją pracę, zanim kupujący złoży zamówienie na produkt. Warto zaznaczyć, że w pewnych metropoliach na terenie USA, NYC, Boston, San Francisco, gdzie są bardzo wysokie koszty życia, dobry sprzedawca nie będzie w stanie się utrzymać bez cotygodniowej wypłaty. Proszę pamiętać o fakcie, że większość Amerykanów nie oszczędza pieniędzy, lecz żyje od wypłaty do wypłaty. Sprawdź: przykład kosztów życia w mieście Nowy Jork
Dodatkowym argumentem przeciwko użyciu opcji numer jeden, czyli wynagrodzenia opartego tylko na prowizji, jest fakt, że nasz sprzedawca będzie się starał za wszelką cenę jak najszybciej sprzedać produkt potencjalnemu klientowi. Taki handlowiec będzie obiecywał Twojemu kupującemu w Stanach Zjednoczonych wszystko, co chce on usłyszeć, tylko po to, aby kupujący w USA jak najszybciej zgodził się na zakup Twojego produktu, nawet jeśli ten konkretny produkt nie spełnia wymagań kupującego lub Europejski sprzedawca nie posiada obecnie zaoferowanego towaru w magazynie na terenie Stanów Zjednoczonych. W takim przypadku nasz sprzedawca szybko zgłosi się do europejskiego pracodawcy po należną mu prowizję, a właściciel biznesu pozostanie z olbrzymim problemem – niezadowolonym klientem w USA, który będzie tworzył problemy w bardzo bliskiej przyszłości lub nawet zażąda zwrotu pieniędzy po otrzymaniu niepotrzebnego mu towaru, lub towaru dostarczonego z dużym opóźnieniem.
Jeżeli chcesz porozmawiać o innych opcjach wynagrodzenia dla sprzedawców w USA, umów się na konsultacje.
