wprowadzeniem produktu na rynek USA

Polski producent lub dystrybutor planujący eksport i sprzedaż  produktów na rynku USA najczęściej posiada dwie opcje na wprowadzenie produktów na tutejszy rynek. Najbardziej skuteczna opcja to inwestycja w cierpliwe budowanie powolnej lecz skutecznej sprzedaży na rynku USA, a najmniej realistyczne opcja to marzenie o znalezieniu amerykańskiego dystrybutora, który zakupi duże ilości  polskich produktów które są zupełnie nierozpoznawalne na rynku amerykańskim i sam sprzedadzą się w Stanach Zjednoczonych.

Polski produktu na rynek USA

Wprowadzenie produktu na rynek w USA nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele polskich firm nie podejmuje tego wyzwania, lub nie wie, od czego rozpocząć budowanie sprzedaży na rynku Stanów Zjednoczonych. Pracując z polskimi przedsiębiorcami już od paru lat zauważyłem iż najczęściej większość z nich szuka szybkiego rozwiazania i planuje znalezienie dystrybutora w USA, który będzie zamawiał pełne kontenery towaru z Polski. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Rynek USA narzuca swoje specyficzne wymogi, a potencjalny amerykański dystrybutor poszukuje partnera z długo-terminową wizją na robienie wspólnych interesów na rynku Ameryki Północnej. Rozważmy dwa modele biznesowe najczęściej używane do wprowadzenia produktów na rynek USA.

Wprowadzenie produktu przez dystrybutora w USA

W modelu biznesowym #1 polska firma podejmuje wyzwanie znalezienia dystrybutora w USA czy to przez uczestnictwo w amerykańskich imprezach handlowych lub przez bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnymi kontrahentami w Stanach Zjednoczonych. Brzmi jak dobry model biznesowy. Niestety jest to bardzo dobry model tylko dla jednej strony modelu biznesowej – polskiego producenta. Zastanówmy się jak wygląda taki układ handlowy ze strony potencjalnego amerykańskiego dystrybutora.

wejście na rynek usa
Dystrybutor w USA

Twój wymarzony dystrybutor w USA będzie musiał zapłacić za produkt, który być może ujrzy dopiero za około 4-6 tygodni, kiedy produkt dotrze do portu morskiego na wschodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych. Dystrybutor w USA będzie pokładał dużą nadzieję, że zamówiony produkt przypłynie na czas, zostanie wpuszczony do USA przez Amerykański Urząd Celny, a także będzie musiał zorganizować odbiór towaru z portu w USA i zapłacić za dostarczenie towaru do swojego magazynu. To jest dopiero początek nowego wyzwania przed przyszłościowym partnerem w USA, ponieważ amerykański dystrybutor będzie musiał także:

  • Inwestować swoje fundusze i czas w budowanie sieci sprzedaży polskiego produktu lub jeżeli posiada już własny kanał sprzedaży na rynku amerykańskim poznać na tyle dobrze polski produkt, żeby być w stanie wprowadzić taki produkt do swojej oferty sprzedaży.
  • Przeszkolić swoich sprzedawców, w jaki sposób sprzedawać nowy produkt na rynku USA.
  • Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez uzyskanie i opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej pokrywającej sprzedaż polskiego produkt na rynku amerykańskim.
  • Ponosić wydatki związane z magazynowaniem towaru, który dopiero rozpoczyna swój podbój na rynku amerykańskim, itp.

Reasumując, w modelu #1 amerykański dystrybutor przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem i sprzedażą Polskiego produktu na rynku amerykańskim.

Jak robią to inne firmy z Europy? Oczywiście, że istnieją przypadki gdzie amerykański dystrybutor chętnie podejmie takie jednostronne ryzyko. Na przykład,  dystrybutor w USA podejmie takie ryzyko biznesowe gdy:

  • Dystrybutor zarabia bardzo wysokie marze na sprzedaży polskich produktach, na przykład przy sprzedaży na rynku niszowym, gdy koszt przesyłek międzynarodowych jest niski, lub istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińszczyzną przez konkurencje, itp. lub
  • Polski produkt jest bardzo unikalny na rynku USA. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na Polskiego producenta, aby jak najszybciej dostarczał unikalny produkt do Stanów Zjednoczonych

W celu określenia czy europejska firma posiada unikalny produkt na rynek USA, sprzedawca z Polski musi zastanowić się, czy potencjalny amerykański dystrybutor, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić taki produkt u chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję w USA jest gorszej jakości w większości branży nie przekona amerykańskiego dystrybutora do ryzykowania kupna produktów od Polskiego producenta. Stad jest bardzo ważne, aby Polski producent, który chce eksportować polskie produkty do USA używając modelu „producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy jego produkt jest unikalny na rynku amerykańskim. Czy producent z Polski zna swoją konkurencję w Stanach Zjednoczonych?

Warto zaznaczy ponownie, że w przypadku planowanej sprzedaży  produktów nisko-marżowych lub produktów nieskierowanych do niszy rynkowej  w USA, firma z Polski może długo błądzić poszukując dystrybutora na rynku amerykańskim- będzie to kosztowny projekt.

Wejście na rynek USA poprzez inwestycje we własną markę

W modelu biznesowym #2 polska firma rozpoczyna budowę sprzedaży produktu lub usługi na rynku amerykańskim poprzez „fizyczną” inwestycje na terenie Stanów Zjednoczonych. Dlaczego nie można zbudować dobrze prosperującej działalności gospodarczej/ modelu biznesowego na rynku USA bez zainwestowania własnych funduszy w tutejszy rynek? Wiarygodność! W większości przypadków polska firma, jak i jej wysokiej jakości produkt jest zupełnie nieznana na rynku amerykańskim. Klienci końcowi w USA, czy też amerykańscy dystrybutorzy, nie znają marki, pod która polski producent chce sprzedawać produkty na rynku Stanów Zjednoczonych, a dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji nowej firmy na rynku amerykańskim. Amerykańskie dystrybutorzy nie chcą tracić czasu na kupowanie kontenerów z polskimi produktami, które dla przeciętnego Amerykanina na pierwszy rzut oka nie wyróżniają się od produktów produkowanych w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z firmami, które są wiarygodnym partnerem na rynku USA, a wiarygodność w Stanach Zjednoczonych oznacza ” fizyczna” obecność firmy w USA i sprawny kontakt z amerykańskim partnerem biznesowym.

eksport towarów do usa
Wprowadzenie produktu na rynek USA

Wiarygodna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność swojej marki w Stanach Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i pracowników na terenie USA. Budowanie wiarygodności na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Na dłuższą metę, amerykańscy pracownicy są niechętni codziennie dzwonić w godzinach rannych do Europy, żeby rozwiązać każdy prosty problem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z towarem nie wypłynął jeszcze z Polski. Amerykanie nie odbierają za dobrze faktu, iż muszą czekać przed 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał biznes amerykańskiego pośrednika w USA. Długoterminowa inwestycja w budowanie wiarygodności firmy i oferty na rynku USA to także:

  • Inwestycja w otwarcie spółki w Stanach Zjednoczonych- sprawdź koszt założenia firmy w USA.
  • Zatrudnienie amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
  • Wynajem magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
  • Biuro firmy w Stanach Zjednoczonych, gdzie pracownicy będą oferować profesjonalną obsługą klienta.
  • Nieustanny marketing na rynku amerykańskim.

Dla polskich przedsiębiorstw poważnie myślących o rynku USA ciągłe inwestowanie w rynek amerykański to jedyny sposób na zbudowanie wiarygodności firmy, jej oferty, i zbudowanie poważnej sprzedaży na rynku amerykańskim. Jeżeli Twoja firma planuje roczna sprzedaż w USA powyżej 2 milionów lub chce zarabiać duże marże na produktach oferowanych na rynku amerykańskim, wymaga to czasu, jak i inwestycji kapitałowej na terenie Stanów Zjednoczonych. Niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!

Jeżeli Twoja firma jest gotowa inwestować w wejście na rynek USA następnym krokiem jest stworzenie modelu biznesowego na rynek USA. Dowiedz się jak możemy wspólnie stworzyć taki model dla Twojej firmy.