Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny USA

Polski podmiot planujący wprowadzenie nowego produktu na rynek USA najczęściej posiada dwie opcje na rynku amerykańskim. Najmniej realistyczne opcja to planowanie szybkiego znalezienia dystrybutora w USA, który zakupi dużej ilości nowego nieznanego polskiego produktu i sam zajmie się sprzedażą zupełnie nierozpoznawalnej marki na rynku Stanów Zjednoczonych. Druga, najbardziej skuteczna opcja na wprowadzenie nowego produktu na rynek amerykański, szczególnie w 2021 roku, to długoterminowa inwestycja w cierpliwe budowanie własnej sprzedaży na rynku USA.

wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny
Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny USA

Wprowadzenie produktu na rynek USA

Wprowadzenie na rynek nowego produktu z Polski nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele polskich firm nie podejmuje się tego wyzwania, lub nawet nie wiedza, od czego rozpocząć wprowadzenie polskiego produktu na rynku USA. Doradzając europejskim podmiotom od wielu lat zauważyłem, że wiele firm za jedyną opcję wprowadzenia nowego produktu na rynek zagraniczny USA uważa znalezienie dystrybutora w USA. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Szybkie nalezienie dystrybutora w USA jest prawe nie możliwe, szczególnie w 2021 roku, kiedy nie odbywają się imprezy handlowe, duże sieci sprzedażowe bankrutują lub są na krawędzie bankructwa, a większość amerykańskich firm przywiązuje większą uwagę do utrzymania w kasach firmowych dużego poziomu gotówki. W końcówce roku 2020 roku firma Apple trzymała ponad 190 miliardów dolarów w gotówce. Inny element strategii polskich firm, który nie działa w USA to bezpośrednie telefony do potencjalnych kontrahentów w USA. Rozważmy dwa modele biznesowe najczęściej używane do wprowadzenia nowego produktu na rynek USA.

Wprowadzenie nowego produktu na rynek zagraniczny poprzez dystrybutora w USA

W modelu biznesowym #1 polska firma najczęściej podejmuje własne, wewnętrzne kroki w celu znalezienia dystrybutora w USA czy to przez uczestnictwo w amerykańskich imprezach handlowych lub przez bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnymi dystrybutorami w Stanach Zjednoczonych. Tego rodzaju kroki są podejmowanie najczęściej, ponieważ taki działania są najprostsze do podjęcia. Niestety w praktyce jest to dobre rozwiązanie tylko dla jednej strony biznesu- polskiego producenta wprowadzającego produkt na rynek amerykański. Jak w praktyce będzie wyglądać sprzedaż nowego polskiego produktu przez potencjalnego amerykańskiego dystrybutora. Dystrybutor w USA podejmuje duże ryzyko związane z wprowadzeniem nowego produktu na rynek USA. Dystrybutor w USA będzie musiał zakupić polski towar, który być dotrze do portu morskiego w USA za około 4-6 tygodni. W czasach COVID warto założyć ze ten okres wydłuży się do 3 miesięcy. W tym czasie dystrybutor w USA już wydał cenną gotówkę ryzykując, że zamówiony nowy produkt nie przypłynie na czas, nie zostanie wpuszczony do USA przez Amerykański Urząd Celny lub nie dotrze do Stanów Zjednoczonych. Dystrybutor w USA będzie musiał zająć się także zorganizowanie i zapłaceniem za odbiór towaru z portu w USA i dostarczeniem towaru do swojego magazynu na terenie Stanów Zjednoczonych. Amerykański dystrybutor będzie musiał również:

  • Zainwestować swoje fundusze i czas w budowanie sieci sprzedaży dla nowego produktu na rynku USA jeżeli nie posiada takiej sieci sprzedaży na terenie Stanów Zjednoczonych.
  • Zainwestować fundusze we wprowadzenie nowego produkt do swojej oferty sprzedaży.
  • Przeszkolić amerykańskich sprzedawców, którzy nie znają polskiego produktu.
  • Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej, a także może ponosić ryzyko, iż jego obecna polisa ubezpieczeniowa wzrośnie w przypadku gdy nowo wprowadzany produkt będzie uważany za produkt podwyższonego ryzyka na rynku amerykańskim.
  • Ponosić wydatki związane z magazynowaniem nowego produktu wprowadzanego na rynek USA. Nowy polski produkt przez dłuższy okres czasu może słabo sprzedawać się na rynku amerykańskim, ponieważ  konsumenci nie będą rozpoznawać nowego produktu i środki marketingowe potrzebny do wypromowania nowego produktu na rynku amerykańskim mogą być ograniczone.

Reasumując, w modelu #1 wprowadzenia polskiego produktu na rynek USA, dystrybutor w USA przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem polskiego produktu na rynku amerykański. Więc jeżeli to jest tak trudne to jak robią to inne firmy z Europy wprowadzające europejskie produkty na rynek amerykański? Istnieją przypadki gdzie dystrybutor w USA chętnie podejmie się takiego jednostronnego ryzyka gdy

  • Dystrybutor będzie zarabiać bardzo wysokie marże na sprzedaży polskich produktów na rynku USA. Na przykład prowadząc sprzedaż na rynku niszowym, lub gdy istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińskiej konkurencji.
  • Polski produkt wprowadzany na rynek USA będzie bardzo unikalny. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na polskiego producenta, aby jak najszybciej rozpocząć sprzedaż unikalnego polskiego produkty na rynku amerykańskim.

W celu określenia czy polska firma posiada unikalny produkt na rynek USA, polski podmiot musi zastanowić się, czy potencjalny partner na rynku amerykańskim, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić podobny produkt u swojego chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję jest gorszej jakości nie przekona większości dystrybutorów w USA do zainwestowania poważnego kapitału na wprowadzenie polskiego produktu na rynek USA. Stąd jest bardzo ważne, aby Polski producent planujący wprowadzenie nowego produktu do USA w modelu “producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy jego polski produkt jest naprawdę unikalny na rynku amerykańskim. Czy na pewno producent z Polski zna swoją konkurencję w USA?

Wprowadzenie marki na rynek USA poprzez inwestycje we własną sieć sprzedaży na Terenie UsA

W drugim modelu wprowadzenia marki na rynek USA, polska firma inwestuje w budowanie własnej sprzedaży na rynku najczęściej poprzez otwarcie własnego oddziału na terenie Stanów Zjednoczonych. Dlaczego nie można skutecznie wprowadzić polskiego produktu na rynek USA bez zainwestowania własnych funduszy w tutejszy rynek? Wiarygodność! W większości przypadków polska firma planująca wprowadzenie nowego, nieznanego produktu jest zupełnie nierozpoznawalnym podmiotem jak i marką na rynku amerykańskim. W 99% klienci końcowi w USA lub amerykańscy dystrybutorzy nie znają polskiego podmiotu wprowadzającego nowy produkt na rynek USA. Dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji nowego produktu wprowadzanego na rynek amerykański. Dlaczego amerykańscy konsumenci robią tak olbrzymie zakupy na amazon.com? Jest to wygodne, można przeczytać oceny produktu od innych konsumentów, a Amazon zawsze stoi po stronie każdego konsumenta, nie sprzedawcy!. Amerykański dystrybutor nie chce tracić czasu na kupowanie dużych ilości nowego polskiego produktu, który dla przeciętnego Amerykanina na pierwszy rzut oka nie wyróżniają się niczym od produktu wyprodukowanego w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z firmami, które są wiarygodnym partnerem na rynku USA, a wiarygodność w Stanach Zjednoczonych oznacza fizyczne prowadzenie działalności gospodarczej na terenie USA. Wiarygodna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność marki wprowadzanej na rynek Stanów Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i pracowników na terenie USA. Budowanie wiarygodności na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Na dłuższą metę, amerykańscy klienci są niechętni codziennie dzwonić w godzinach rannych do Polski, żeby rozwiązać każdy prosty problem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z polskim towarem nie wypłynął jeszcze z Europy. Amerykańscy klienci nie odbierają za dobrze faktu, iż muszą czekać przed 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał biznes amerykańskiego partnera na rynku USA.

Jak wprowadzić produkt na rynek USA w 2022 roku?

Wprowadzenie na rynek nowego produktu przez podmiot z Polski, stworzenie własnej sieć sprzedaży w USA, będzie wymagać:

  • Zainwestowania w otwarcie własnej spółki w Stanach Zjednoczonych. Sprawdź koszt założenia firmy w USA.
  • Zatrudnienia amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
  • Wynajmu magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania polskich produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
  • Otwarcia biura firmy w Stanach Zjednoczonych z lokalnymi pracownikami, którzy zajmą się prowadzeniem profesjonalnej obsług klienta na rynku amerykańskim.
  • Nieustannego inwestowania w marketing na rynku amerykańskim.

Wprowadzenie nowego produkt na rynek USA i zbudowanie poważnej sprzedaży powyżej 2 milionów rocznie wymaga początkowych inwestycji i długoterminowej cierpliwości. Niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!

 

Jeżeli Twoja firma planuje wprowadzenie nowego produktu na rynek USA w 2022 roku i jest gotowa zainwestować w budowanie własnej sprzedaży na rynku USA bardzo ważnym elementem będzie stworzenie własnego modelu biznesowego na rynek USA. Lokalny doradca w USA pomoże stworzyć taki model. Jeżeli jesteś zainteresowany współpracą z firmą Ecomten proszę o kontakt.