Europejski podmiot planujący wprowadzenie produktu na rynek USA najczęściej posiada dwie opcje. Najmniej realistyczne opcja to planowanie szybkiego znalezienia dystrybutora w USA, który zakupi dużej ilości nowego nieznanego polskiego produktu i sam zajmie się sprzedażą zupełnie nierozpoznawalnej marki na rynku Stanów Zjednoczonych. Druga, najbardziej skuteczna opcja na wprowadzenie nowego produktu na rynek amerykański, to długoterminowa inwestycja w cierpliwe budowanie własnej sprzedaży na rynku USA.
Strategia na wprowadzenie produktu na rynek USA
Wprowadzenie nowego produktu na amerykański rynek nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele polskich firm nie podejmuje się tego wyzwania. Niestety wiele polskich firm za jedyną opcję wprowadzenia europejskiego produktu na rynek Stanów Zjednoczonych uważa znalezienie amerykańskiego dystrybutora. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Szybkie znalezienie dystrybutora w USA jest prawe niemożliwe. Bezpośrednie telefony do potencjalnych kontrahentów w USA są mało skuteczne. Zagraniczny podmiot najczęściej wprowadza nowe produkty na rynek USA poprzez dystrybutora lub budując własna siec sprzedaży w Stanach Zjednoczonych.
Wprowadzenie produktu poprzez dystrybutora w USA
W modelu biznesowym #1 polska firma podejmuje własne, wewnętrzne kroki w celu znalezienia dystrybutora w USA czy to przez uczestnictwo w amerykańskich imprezach handlowych lub przez bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnymi dystrybutorami w Stanach Zjednoczonych. Tego rodzaju kroki są podejmowanie najczęściej, ponieważ taki działania są najprostsze. Niestety w praktyce jest to dobre rozwiązanie tylko dla jednej strony partnerstwa- polskiego producenta wprowadzającego swoj produkt na rynek amerykański.
Potencjalny dystrybutor w USA podejmuje duże ryzyko wprowadzajac nowe nieznane produkty lub marki produktow na rynek USA. Dystrybutor w USA będzie musiał zakupić europejskie produkty, który być dotrze do portu morskiego w USA za około 4-6 tygodni. Dystrybutor w USA będzie musiał zająć się także zorganizowanie i zapłaceniem za odbiór towaru z portu w USA i dostarczeniem towaru do swojego magazynu na terenie Stanów Zjednoczonych. Amerykański dystrybutor będzie musiał również:
- Zainwestować swoje fundusze i czas w budowanie sieci sprzedaży dla nowego produktu na rynku USA, jeżeli nie posiada takiej sieci sprzedaży na terenie Stanów Zjednoczonych.
- Zainwestować fundusze we wprowadzenie nowego produkt do swojej oferty sprzedaży.
- Przeszkolić amerykańskich sprzedawców, którzy nie znają polskiego produktu.
- Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej, a także może ponosić ryzyko, iż jego obecna polisa ubezpieczeniowa wzrośnie w przypadku gdy nowo wprowadzany produkt będzie uważany za produkt podwyższonego ryzyka na rynku amerykańskim.
- Ponosić wydatki związane z magazynowaniem nowego produktu wprowadzanego na rynek USA. Nowy polski produkt przez dłuższy okres może słabo sprzedawać się na rynku amerykańskim, ponieważ konsumenci nie będą rozpoznawać nowego produktu i środki marketingowe potrzebny do wypromowania nowego produktu na rynku amerykańskim mogą być ograniczone.
Reasumując, w modelu #1 wprowadzenia polskiego produktu na rynek USA, dystrybutor w USA przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem polskiego produktu na rynku amerykański. Więc jeżeli to jest tak trudne to jak robią to inne firmy z Europy wprowadzające europejskie produkty na rynek amerykański? Istnieją przypadki gdzie dystrybutor w USA chętnie podejmie się takiego jednostronnego ryzyka gdy
- Dystrybutor będzie zarabiać bardzo wysokie marże na sprzedaży polskich produktów na rynku USA. Na przykład prowadząc sprzedaż na rynku niszowym, lub gdy istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińskiej konkurencji.
- Polski produkt wprowadzany na rynek USA będzie bardzo unikalny. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na polskiego producenta, aby jak najszybciej rozpocząć sprzedaż unikalnego polskiego produkty na rynku amerykańskim.
W celu określenia czy polska firma posiada unikalny produkt na rynek USA, polski podmiot musi zastanowić się, czy potencjalny partner na rynku amerykańskim, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić podobny produkt u swojego chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję jest gorszej jakości nie przekona większości dystrybutorów w USA do zainwestowania poważnego kapitału na wprowadzenie polskiego produktu na rynek USA. Stąd jest bardzo ważne, aby Polski producent planujący wprowadzenie nowego produktu do USA w modelu “producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy jego polski produkt jest naprawdę unikalny na rynku amerykańskim. Czy na pewno producent z Polski zna swoją konkurencję w USA?
Inwestycje we własną sieć sprzedaży na rynku USA
Drugi model uzywany do wprowadzenia nowych europejskich produktow na rynek USA to zalozenie wlasnej dzialalnosci gospodarczej w USA. Zwykle polska firma inwestuje w budowanie własnej sprzedaży na rynku amerykańskim poprzez otwarcie własnego oddziału na terenie Stanów Zjednoczonych i dalszego inwestowania w rozwoj sprzedazy na rynku amerkykanskim. Otwarcie firmy w USA bedzie bardzo pomocne. W większości przypadków zagraniczna firma wprowadzającą nowe- nieznane produkty jest zupełnie nierozpoznawalnym podmiotem, jak i marką na rynku amerykańskim. W 99% przypadków klienci jak amerykańscy dystrybutorzy nie znają zagranicznego podmiotu wprowadzającego nowy produkty na rynek USA. Dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji nowego produktu wprowadzanego na rynek. Amerykański dystrybutor nie chce tracić czasu i srodkow na kupowanie dużych ilości nowego nieznanych produktow, które dla przeciętnego Amerykanina nie wyróżniają się niczym od produktow wyprodukowanych w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z firmami, które są wiarygodnym partnerem na rynku USA- fizycznym podmiotem gospodarczym w USA przez ktory jest prowadzona działalnośc gospodarcza na rynkku USA. Wiarygodna zagraniczna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność marki sprzedawanej na rynku Stanów Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i sprzedawców na terenie USA. Budowanie wiarygodności na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Amerykańscy klienci są niechętni dzwonić w godzinach rannych do Polski, żeby rozwiązać prosty problem związany z oferowanym produktem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z polskim towarem nie wypłynął jeszcze z Europy. Amerykańscy klienci nie chcą czekać 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał i budował biznes amerykańskiego partnera na rynku USA.
Co będzie potrzebne do wprowadzenia produktu na rynek USA
Wprowadzenie nowego produktu na rynek USA, będzie wymagać:
- Otwarcie własnej spółki w Stanach Zjednoczonych. Więcej informacji o założeniu firmy w USA.
- Zatrudnienia amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
- Wynajmu magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
- Prowadzeniem profesjonalnej obsługi klienta na rynku amerykańskim.
- Nieustannego inwestowania w marketing na rynku amerykańskim.
Europejski podmiot planujący wprowadzenie nowego produkt na rynek USA i zbudowanie poważnej sprzedaży powyżej 2 milionów rocznie wymaga inwestycji i długoterminowej cierpliwości. Niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!
Jeżeli Twoja europejska firma planuje wprowadzenie nowego produktu na rynek USA i jest gotowa zainwestować w budowanie własnej sprzedaży na rynku USA bardzo ważnym elementem takiego wejścia na rynek zagraniczny będzie stworzenie własnej strategii, modelu biznesowego na rynek USA. Lokalny doradca w USA pomoże stworzyć taki model. Jeżeli jesteś zainteresowany współpracą z firmą Ecomten prosimy o kontakt.
