Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny USA

Producent planujący sprzedaż polskiego produktu na rynku zagranicznym USA najczęściej posiada dwie opcje na wprowadzenie nowego produktu na rynek amerykański. Najbardziej skuteczna opcja to inwestycja w cierpliwe budowanie własnej sprzedaży na rynku USA, a najmniej realistyczne opcja to marzenie o szybkim znalezieniu dystrybutora w USA, który zakupi duże ilości polskich produktów i sam zajmie się sprzedażą polskiej marki która najczęściej jest zupełnie nierozpoznawalne na rynku Stanów Zjednoczonych.

wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny
Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny USA

Polskie produkty w USA

Wprowadzenie polskiego produktu na rynek zagraniczny / amerykański nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele polskich firm nie podejmuje tego wyzwania, lub nie wie, od czego rozpocząć budowanie sprzedaży na rynku Stanów Zjednoczonych. Pracując z polskimi przedsiębiorcami już od paru lat zauważyłem iż najczęściej większość z nich szuka szybkiego rozwiazania- znalezienie dystrybutora w USA, który będzie zamawiał pełne kontenery towaru z Polski. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Rynek USA narzuca swoje specyficzne wymogi, a potencjalny amerykański dystrybutor poszukuje partnera z długo-terminową wizją na robienie wspólnych interesów na rynku Ameryki Północnej. Rozważmy dwa modele biznesowe najczęściej używane do wprowadzenia produktów na rynek USA.

Dystrybutora w USA

W modelu biznesowym #1 polska firma najczęściej podejmuje wyzwanie znalezienia dystrybutora w USA czy to przez uczestnictwo w amerykańskich imprezach handlowych lub przez bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnymi kontrahentami w Stanach Zjednoczonych. Brzmi jak łatwe rozwiązanie pierwszej bariery wprowadzenia produktu na nowy rynku. Niestety jest to bardzo dobre rozwiązanie tylko dla jednej strony biznesu – polskiego producenta. Zastanówmy się jak wygląda taki układ handlowy ze strony potencjalnego amerykańskiego dystrybutora. Szybko znaleziony dystrybutor w USA będzie musiał zapłacić za eksportowany towar, który być może ujrzy dopiero za około 4-6 tygodni, kiedy produkt dotrze do portu morskiego na wschodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych. Dystrybutor w USA podejmuje ryzyko, że zamówiony produkt przypłynie na czas, zostanie wpuszczony do USA przez Amerykański Urząd Celny, a także bedzie musiał zorganizować i zaplacic za odbiór towaru z portu w USA i dostarczenie towaru do swojego magazynu. Amerykański dystrybutor będzie musiał także:

  • Inwestować swoje fundusze i czas w budowanie sieci sprzedaży polskiego produktu.
  • Jeżeli posiada już własny kanał sprzedaży na rynku amerykański, inwestować we wprowadzenie polskiego produkt do swojej oferty sprzedaży.
  • Przeszkolić swoich sprzedawców.
  • Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez uzyskanie i opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej pokrywającej sprzedaż polskiego produkt na rynku amerykańskim.
  • Ponosić wydatki związane z magazynowaniem towaru z Polski, który dopiero rozpoczyna swój podbój na rynku amerykańskim.

Reasumując, w modelu #1 dystrybutor w USA przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem polskiego produktu na rynku amerykański. Wiec jak robią to inne firmy z Europy? Oczywiście, że istnieją przypadki gdzie dystrybutor w USA chętnie podejmie tak jednostronne ryzyk gdy:

  • Dystrybutor zarabia bardzo wysokie marze na sprzedaży polskich produktach. Na przykład sprzedaży na rynku niszowym, gdy koszt przesyłek międzynarodowych jest niski, lub istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińszczyzną.
  • Inny przykładem jest sytuacja gdy polski produkt wprowadzany na rynek USA jest bardzo unikalny na rynku USA. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na polskiego producenta, aby jak najszybciej eksportowa unikalny produkt do Stanów Zjednoczonych

W celu określenia czy firma posiada unikalny produkt na rynek USA, polska firma musi zastanowić się, czy potencjalny amerykański dystrybutor, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić taki produkt u chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję w USA jest gorszej jakości w większości branży nie przekona dystrybutora w USA do wprowadzania polskich produtkow na rynek USA.

Stad jest bardzo ważne, aby Polski producent, który chce eksportować polskie produkty do USA używając modelu „producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy polski produkt jest unikalny na rynku amerykańskim. Czy producent z Polski zna swoją konkurencję w Stanach Zjednoczonych? Warto zaznaczy ponownie, że w przypadku planowanej sprzedaży  produktów nisko-marżowych lub produktów nieskierowanych do niszy rynkowej  w USA, firma z Polski może długo błądzić poszukując dystrybutora na rynku amerykańskim.

Wprowadzenie nowego produktu na rynek USA poprzez inwestycje we własną siec sprzedaży

W modelu biznesowym #2 polska firma rozpoczyna budowę sprzedaży produktu lub usługi na rynku amerykańskim poprzez fizyczną filę firmy na terenie Stanów Zjednoczonych. Dlaczego nie można zbudować dobrze poważnej działalności gospodarczej na rynku USA bez zainwestowania własnych funduszy w tutejszy rynek? Wiarygodność! W większości przypadków polska firma, jak i jej „nowy” produkt jest zupełnie nieznana na rynku amerykańskim. Klienci końcowi w USA lub amerykańscy dystrybutorzy, nie znają marki, pod która polski producent chce wprowadzać produkt na rynek USA. Dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji polskiej  firmy na rynku amerykańskim. Amerykańskie dystrybutorzy nie chcą tracić czasu na kupowanie dużych ilości polskich produktów, które dla przeciętnego Amerykanina na pierwszy rzut oka nie wyróżniają się od produktów produkowanych w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z firmami, które są wiarygodnym partnerem na rynku USA, a wiarygodność w Stanach Zjednoczonych oznacza fizyczne prowadzenie działalności gospodarczej na terenie USA. Wiarygodna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność swojej marki w Stanach Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i pracowników na terenie USA. Budowanie wiarygodności na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Na dłuższą metę, amerykańscy pracownicy są niechętni codziennie dzwonić w godzinach rannych do Polski, żeby rozwiązać każdy prosty problem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z towarem nie wypłynął jeszcze z Europy. Amerykanie nie odbierają za dobrze faktu, iż muszą czekać przed 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał biznes amerykańskiego pośrednika w USA. Własna siec sprzedaży w USA będzie wymagać od polskiego producenta:

  • Inwestycje w otwarcie własnej spółki w Stanach Zjednoczonych- sprawdź koszt założenia firmy w USA.
  • Zatrudnienie amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
  • Wynajem magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania polskich produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
  • Biuro firmy w Stanach Zjednoczonych, gdzie pracownicy będą oferować profesjonalną obsługą klienta.
  • Nieustanne inwestowanie w marketing na rynku amerykańskim.

Jeżeli polska wprowadza nowy produkt na rynek USA i planuje roczna sprzedaż powyżej 2 milionów lub chce zarabiać duże marże na produktach oferowanych na rynku amerykańskim, wymaga to czasu, jak i inwestycji kapitałowej na terenie Stanów Zjednoczonych. Niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!

Wprowadzenie nowego produktu na rynek USA
Jeżeli Twoja firma jest gotowa inwestować w budowanie własnej sprzedazy na rynku USA następnym waznym krokiem w tym procesie jest stworzenie modelu biznesowego na rynek USA. Napisz do mnie i wspólnie zbudujemy taki model na rynek amerykański.
Informacje i promocje

Lista rynek USA

Dołącz do mojej prywatnej listy mailingowej, a będziesz otrzymywać najnowsze informacje praktyczne dotyczące rynku USA, a także promocje na moje usługi na rynku amerykańskim.