Wprowadzenie produktu na rynek ZagRANICZNY USA

Producent planujący sprzedaż polskiego produktu na rynku zagranicznym USA najczęściej posiada dwie opcje na wprowadzenie nowego produktu na rynek amerykański. Najbardziej skuteczna opcja to inwestycja w cierpliwe budowanie własnej sprzedaży na rynku USA, a najmniej realistyczne opcja to marzenie o szybkim znalezieniu dystrybutora w USA, który zakupi duże ilości polskich produktów i sam zajmie się sprzedażą polskiej marki która najczęściej jest zupełnie nierozpoznawalne na rynku Stanów Zjednoczonych.

wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny
Wprowadzenie produktu na rynek zagraniczny USA

Polskie produkty w USA

Wprowadzenie polskiego produktu na rynek zagraniczny / amerykański nie jest prostym zadaniem, dlatego wiele polskich firm nie podejmuje tego wyzwania, lub nie wie, od czego rozpocząć budowanie sprzedaży na rynku Stanów Zjednoczonych. Pracując z polskimi przedsiębiorcami już od paru lat zauważyłem iż najczęściej większość z nich szuka szybkiego rozwiazania- znalezienie dystrybutora w USA, który będzie zamawiał pełne kontenery towaru z Polski. Niestety, realia rynku amerykańskiego są trochę inne. Rynek USA narzuca swoje specyficzne wymogi, a potencjalny amerykański dystrybutor poszukuje partnera z długo-terminową wizją na robienie wspólnych interesów na rynku Ameryki Północnej. Rozważmy dwa modele biznesowe najczęściej używane do wprowadzenia produktów na rynek USA.

Dystrybutora w USA

W modelu biznesowym #1 polska firma najczęściej podejmuje wyzwanie znalezienia dystrybutora w USA czy to przez uczestnictwo w amerykańskich imprezach handlowych lub przez bezpośredni kontakt telefoniczny z potencjalnymi kontrahentami w Stanach Zjednoczonych. Brzmi jak łatwe rozwiązanie pierwszej bariery wprowadzenia produktu na nowy rynku. Niestety jest to bardzo dobre rozwiązanie tylko dla jednej strony biznesu – polskiego producenta. Zastanówmy się jak wygląda taki układ handlowy ze strony potencjalnego amerykańskiego dystrybutora. Szybko znaleziony dystrybutor w USA będzie musiał zapłacić za eksportowany towar, który być może ujrzy dopiero za około 4-6 tygodni, kiedy produkt dotrze do portu morskiego na wschodnim wybrzeżu Stanów Zjednoczonych. Dystrybutor w USA podejmuje ryzyko, że zamówiony produkt przypłynie na czas, zostanie wpuszczony do USA przez Amerykański Urząd Celny, a także bedzie musiał zorganizować i zaplacic za odbiór towaru z portu w USA i dostarczenie towaru do swojego magazynu. Amerykański dystrybutor będzie musiał także:

  • Inwestować swoje fundusze i czas w budowanie sieci sprzedaży polskiego produktu.
  • Jeżeli posiada już własny kanał sprzedaży na rynku amerykański, inwestować we wprowadzenie polskiego produkt do swojej oferty sprzedaży.
  • Przeszkolić swoich sprzedawców.
  • Ograniczać swoje ryzyko od odpowiedzialności cywilnej poprzez uzyskanie i opłacanie amerykańskiej polisy ubezpieczeniowej pokrywającej sprzedaż polskiego produkt na rynku amerykańskim.
  • Ponosić wydatki związane z magazynowaniem towaru z Polski, który dopiero rozpoczyna swój podbój na rynku amerykańskim.

Reasumując, w modelu #1 dystrybutor w USA przyjmuje na swoje barki cały ciężar, ryzyko i koszty związane z wprowadzeniem polskiego produktu na rynku amerykański. Wiec jak robią to inne firmy z Europy? Oczywiście, że istnieją przypadki gdzie dystrybutor w USA chętnie podejmie tak jednostronne ryzyk gdy:

  • Dystrybutor zarabia bardzo wysokie marze na sprzedaży polskich produktach. Na przykład sprzedaży na rynku niszowym, gdy koszt przesyłek międzynarodowych jest niski, lub istnieją bariery prawne „chroniące” amerykańskiego dystrybutora przed zalewem chińszczyzną.
  • Inny przykładem jest sytuacja gdy polski produkt wprowadzany na rynek USA jest bardzo unikalny na rynku USA. W takim przypadku amerykańscy dystrybutorzy nawet nie będą walczyć o cenę produktu, lecz naciskać na polskiego producenta, aby jak najszybciej eksportowa unikalny produkt do Stanów Zjednoczonych

W celu określenia czy firma posiada unikalny produkt na rynek USA, polska firma musi zastanowić się, czy potencjalny amerykański dystrybutor, może kupić taki sam lub podobny produkt bezpośrednio od hurtownika w Stanach Zjednoczonych, lub zamówić taki produkt u chińskiego producenta? Sam fakt, iż produkt oferowany przez chińską konkurencję w USA jest gorszej jakości w większości branży nie przekona dystrybutora w USA do wprowadzania polskich produtkow na rynek USA.

Stad jest bardzo ważne, aby Polski producent, który chce eksportować polskie produkty do USA używając modelu „producent-dystrybutor”, od samego początku podboju rynku amerykańskiego był w stanie określić czy polski produkt jest unikalny na rynku amerykańskim. Czy producent z Polski zna swoją konkurencję w Stanach Zjednoczonych? Warto zaznaczy ponownie, że w przypadku planowanej sprzedaży  produktów nisko-marżowych lub produktów nieskierowanych do niszy rynkowej  w USA, firma z Polski może długo błądzić poszukując dystrybutora na rynku amerykańskim.

Wprowadzenie nowego produktu na rynek USA poprzez inwestycje we własną siec sprzedaży

W modelu biznesowym #2 polska firma rozpoczyna budowę sprzedaży produktu lub usługi na rynku amerykańskim poprzez fizyczną filę firmy na terenie Stanów Zjednoczonych. Dlaczego nie można zbudować dobrze poważnej działalności gospodarczej na rynku USA bez zainwestowania własnych funduszy w tutejszy rynek? Wiarygodność! W większości przypadków polska firma, jak i jej „nowy” produkt jest zupełnie nieznana na rynku amerykańskim. Klienci końcowi w USA lub amerykańscy dystrybutorzy, nie znają marki, pod która polski producent chce wprowadzać produkt na rynek USA. Dodatkową przeszkodą jest kompletny brak reputacji polskiej  firmy na rynku amerykańskim. Amerykańskie dystrybutorzy nie chcą tracić czasu na kupowanie dużych ilości polskich produktów, które dla przeciętnego Amerykanina na pierwszy rzut oka nie wyróżniają się od produktów produkowanych w Chinach. Amerykanie chcą robić interesy z firmami, które są wiarygodnym partnerem na rynku USA, a wiarygodność w Stanach Zjednoczonych oznacza fizyczne prowadzenie działalności gospodarczej na terenie USA. Wiarygodna firma to taka, która inwestuje w rozpoznawalność swojej marki w Stanach Zjednoczonych, posiada własne biuro, magazyn i pracowników na terenie USA. Budowanie wiarygodności na rynku amerykańskim to także obsługa klientów w amerykańskiej strefie czasowej. Na dłuższą metę, amerykańscy pracownicy są niechętni codziennie dzwonić w godzinach rannych do Polski, żeby rozwiązać każdy prosty problem lub dowiedzieć się, dlaczego kontener z towarem nie wypłynął jeszcze z Europy. Amerykanie nie odbierają za dobrze faktu, iż muszą czekać przed 5 dni na odpowiedź e-mailową z Polski, bo polski pracownik odpowiedzialny za ich specyficzną kwestie jest akurat na urlopie. Dla amerykańskiego kontrahenta ”wiarygodny partner z Polski” to taki, który wraz z amerykańskim partnerem będzie uczestniczył w ważniejszych amerykańskich targach i będzie aktywnie wspierał biznes amerykańskiego pośrednika w USA. Własna siec sprzedaży w USA będzie wymagać od polskiego producenta:

  • Inwestycje w otwarcie własnej spółki w Stanach Zjednoczonych- sprawdź koszt założenia firmy w USA.
  • Zatrudnienie amerykańskich pracowników lub przedstawicieli handlowych.
  • Wynajem magazynu na terenie USA w celu zapewnienia sprawnego dostarczania polskich produktów do amerykańskich odbiorców końcowych.
  • Biuro firmy w Stanach Zjednoczonych, gdzie pracownicy będą oferować profesjonalną obsługą klienta.
  • Nieustanne inwestowanie w marketing na rynku amerykańskim.

Jeżeli polska wprowadza nowy produkt na rynek USA i planuje roczna sprzedaż powyżej 2 milionów lub chce zarabiać duże marże na produktach oferowanych na rynku amerykańskim, wymaga to czasu, jak i inwestycji kapitałowej na terenie Stanów Zjednoczonych. Niestety, na rynku amerykańskim nie ma drogi na skróty!

Wprowadzenie nowego produktu na rynek USA
Jeżeli Twoja firma jest gotowa inwestować w budowanie własnej sprzedazy na rynku USA następnym waznym krokiem w tym procesie jest stworzenie modelu biznesowego na rynek USA. Napisz do mnie i wspólnie zbudujemy taki model na rynek amerykański.

Dlaczego powinieneś znać konkurencję w USA

Konkurencja na rynku USA

Opierając się na paru latach doświadczeń pracy z polskim firmami, które próbowały lub próbują sprzedawać swojego produkty na rynku amerykańskim, doszedłem do wniosku, że każda Polska firma która chce zbudować poważną sprzedaż produktu lub usług na rynku amerykańskim musi przygotować własną, unikalną strategię wejścia na rynek amerykański, jak i dalszego rozwoju sprzedaży na rynku USA.

Kto powinien przygotować strategie wejścia na rynek amerykański?

Opracowanie strategii wejścia na rynek USA nie jest prostym zadaniem, które Twoja firma może zlecić lokalnej firmie konsultingowej w Polce lub pracownikowi firmy który zajmuje się „eksportem”. Właściciel firmy, która chce poważnie powalczyć o rynek amerykański i z czasem rozpocząć sprzedawać produkty w Stanach Zjednoczonych powinien aktywnie uczestniczyć w takich przygotowaniach lub mieć bardzo głęboką wiarę w umiejętności swoich pracowników. Właściciel firmy wkraczającej na rynek amerykański powinien być świadomy, iż w celu stworzenie realnej strategii wejścia na rynek Stanów Zjednoczonych, zatrudnieni konsultanci lub właśni pracownicy powinni posiadać praktyczne doświadczenia z rynku amerykańskiego, lub w najgorszym przypadku z rynków zachodnich. Trzeba tutaj położyć bardzo mocno nacisk na słowo „zachodnich” – doświadczenie z rynków wschodnich lub z rynku polskiego będzie kompletnie nieprzydatne na rynku USA. Według mnie, nawet robienie biznesu na rynku niemieckim i na rynku amerykańskim jest zupełnie inne. W celu stworzenia realistycznej strategii na budowanie rynku i sprzedaży w Stanach Zjednoczonych, firma z Polski będzie musiała między innymi określić:

  • Kto będzie jej klientem na rynku amerykańskim i
  • Jaka jest unikalna wartość oferty na rynku USA

Kto jest wymarzonym klientem Twojej firmy w USA?

Istnieją tutaj dwie opcje. Opcja A- firma z Polski może tracić czas i środki na edukowanie całej grupy klientów amerykańskich o zaletach Polskiego produktu, produkt jest tani, lepszy od tego produkowanego w Chinach, itp.. Opcja B- przedsiębiorstwo z Polski od samego początku działalności na rynku amerykańskim wytypuje i skupi się na klientach w USA, którzy kupują podobny lub takie same produkt od konkurencji na rynku amerykańskim, dzięki czemu Polska firma od samego początku będzie docierać ze swoją ofertą do amerykańskich klientów którzy rozumieją, że oferowany produkt z Polski rozwiąże ich obecny problem i może „zaryzykują” i kupią Polski produkt. Następna kwestia warta przemyślenia to czy klienci opisani w Opcji B chętnie zapłacą za rozwiązanie ich problemu- czyli co skłoni amerykańskiego klienta do zakupu Polskiego produkt.

Unikalność produktu na rynku USA

W tym momencie wstępnej analizy rynku jest bardzo ważne określenie czy Polski produkt jest unikalny na rynku amerykańskim? Jak wypada Polski produkt w porównaniu z produktami/rozwiązaniami już oferowanymi przez konkurencję na rynku amerykańskim? Warto zaznaczyć i pamiętać, że jeżeli funkcje lub zalety naszego produktu są oferowane przez dwóch, lub więcej  konkurentów w USA, oznacza to, że producent z Polski nie posiada unikalnego produktu. Dlaczego jest tak ważne zrozumienie czy oferowany produkt będzie unikalny w Stanach Zjednoczonych? W przypadku gdy firma spoza USA, wkraczająca na rynek amerykański, nie posiada unikalnego produktu, taki europejski produkt będzie kwalifikował się jako towar masowy, czyli tzw. „commodity”. Co jest złego ze sprzedażą towarów masowych w Stanach Zjednoczonych? Sprzedaż towaru masowego, który nie wyróżnia się w żaden istotny sposób od tego co oferuje konkurencja na rynku amerykańskim, najczęściej przełoży się na niską cenę produktu- co oznacza, że klient amerykański dokona zakupu Polskiego produkt, tylko jeżeli będzie on drastycznie tańszy od tego co jest obecnie dostępne na tutejszym rynku. W takim modelu biznesowym, Polski producent będzie generować zadowalający dochód na rynku amerykańskim tylko, gdy będzie sprzedawać bardzo duże ilości swojego produktu, co najczęściej wymaga olbrzymiej inwestycji kapitałowej na terenie Stanów Zjednoczonych.

Jak zebrać informacje na temat Twojej konkurencji w USA?

poznaj_konkurencje_w_usa

Napisz do mnie e-mail: info@eksportusa.com

 

#F...CORONAVIRUS

Wiele firm po stronie Polski jak i USA jest dotkniętych przez korona wirusa. Dlatego chcę wesprzeć takie firmy. Do odwołania oferuję 15% zniżkę na wszystkie moje serwisy. W pierwszym emailu do mnie podaj kod CORONA15.