Z wieloletniego praktycznego doświadczenia na rynku USA wiem, że w bardzo wielu amerykańskich branżach zbudowanie sprzedaży polskiego produktu, szczególnie kanałem B2B, nie może odbyć się bez zatrudnienia lokalnego przedstawiciela handlowego w USA lub nawiązania współpracy z dystrybutorem w USA który posiada własną siatkę sprzedawców na rynku amerykańskim.9
Dlaczego warto zatrudnić przedstawiciela handlowego w USA
W przeszłości uczestniczyłem w paru imprezach handlowych na terenie Stanów Zjednoczonych. Jeden z moich klientow, polski producent butow, bezskutecznie uczestniczył w 3 targach branżowych w USA zanim nawiazal wspolprace ze mna. Sytuacja się wyjaśniła, gdy dołączyłem do klienta podczas jego czwartych targów w Las Vegas. Po pierwsze, ponad połowa osób pracujących na stanowisku promocyjnym nie rozmawiała płynnie po angielsku czyli zupełnie nie potrafiła kontaktować się z potencjalnymi amerykańskimi klientami- co odstrasza klientów w USA! Ale najcenniejsza informacja zdobyta podczas targów w USA był fakt że potencjalni kontrahenci odwiedzający stanowisko polskiego eksportera nie chcieli mieć bezpośredniego kontaktu z producentem lub jego pracownikami w Polsce. Potencjalni klienci z USA prosili o kontakt z osoba która będzie reprezentować producenta w Stanach Zjednoczonych, czyli przedstawicielem handlowym polskiej firmy na rynek amerykański. Dlaczego to ważne w USA? Ponieważ amerykańscy kontrahenci od samego początku współpracy handlowej próbują nawiązać długoterminowej relacje osobiste z osoba z która będą wspólnie prowadzic działalność gospodarczą na rynku amerykańskim.
W innym projekcie do którego zostałem dołączony, customer feedback byl bezcenny. Klientem była polska firma oferująca usługi z najwyższej półki, tzw. premium serwis, skierowane do amerykańskich klientów z dochodem rocznym 2 miliony wzwyż. Firma w USA z którym polacy robili już od dawne wspólne interesy powiedziała bezpośrednio iż w celu zwiększenia sprzedaży na amerykańskim rynku, firma z Polski musi posiadać lokalnego pracownika. Polska spółka nie miała wyboru, musiała rozpocząć proces szybkiego uzyskania amerykańskiej wizy pracowniczej pozwalającej na delegowanie polskiego pracownika do USA i podjęcie legalnej pracy na terenie Stanów Zjednoczonych. Delegowany pracownik z Polski miał przybyć do USA w celu założenia oddziału firmy w USA i stworzenia lokalnej obsługi klientów amerykańskich. Jeżeli poszukujesz informacji jak uzyskać wizę pracowniczą do USA kliknij tutaj.
Przedstawiciel firmy w USA wymogi rynku
Obie te sytuacje są bardzo zrozumiale dla mnie, jak i dla amerykańskich ludzi biznesu którzy wiedzą, że amerykańskie firmy lubią robić interesy w jak najbardziej efektywny sposób i wymagają od producentów lub firm oferujących usługi profesjonalną obsługę klienta, tzw. „customer service” na rynku amerykańskim. Amerykański partner z którym Twoja polska firma ma nadzieję robić wspólne interesy, nie będzie zastanawiać się, czy polski pracownik odbierze telefon po godzinach jego pracy, tzn. po godzinie 15-ej polskiego czasu. Potencjalni partnerzy na rynku USA oczekują, iż będą obsługiwani w amerykańskiej strefie czasowej. Szczególnie w przypadku oferowania produktów lub usług w klasie premium wymaga nieustannego utrzymywania osobistych relacji z kluczowymi ludźmi kontrahenta na rynku USA, chodzenia z nimi na obiady, zaproszenia na ciekawe imprezy, spotykania się podczas lokalnych imprez handlowych, czyli po prostu nieustanne potwierdzania, że firma z Polski inwestuje nie tylko w jedno razowa sprzedaż lub transakcje, ale w długoterminowe partnerstwo na rynku amerykańskim.
Znalezienie i zatrudnienie sprzedawcy w USA
Dlaczego polska spółka rozpoczynająca działalność gospodarczą w USA, nie powinna samodzielnie podejmować się szukania przedstawiciela handlowego w USA?
- Najczęściej polska spółka nie ma realnego rozeznania, w którym z amerykańskich stanach poszukiwać kandydatów do pracy. Rynek USA to 50 stanów i ponad 310 milionów mieszkańców.
- Tego rodzaju zadanie jest nierealne do zrealizowania przez telefon, Skype czy też podczas jednego spotkania z wybranym kandydatem na sprzedawcę w USA, który wydaje się „super” kandydatem podczas rozmów telefonicznych. W moje praktyce dwoch najlepiej mówiących sprzedawców których zatrudnił mój klient z Polski, okazało się kompletnym niewypałem.
- Nieznajomość amerykańskich aspektów prawnych związanych z zatrudnieniem pracownika lub agenta spółki w USA może być dla polskiego pracodawcy bardzo kosztownym błędem.
- Brak rozeznania co do realiów związanych z kosztem życia w Stanach Zjednoczonych, co najczęściej przekłada się na oferowanie nieodpowiednich warunków zatrudnienia.
- Jest to bardzo trudne zadanie do wykonania, kiedy pracuje się w dwóch strefach czasowych oddalonych o co najmniej 6 godzin!
W jaki sposób mądrze przeprowadzić proces znalezienia i zatrudnienia przedstawiciela handlowego w USA, który zajmie się rozwojem sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim? Jedną z opcji jest nawiązanie współpracy ze mną, wykorzystanie mojego praktycznego doświadczenia z rynku USA, jak i dostępu do profesjonalistów w USA z którymi współpracuję. To łącznie ponad 20 lat doświadczenia w zatrudnieniu pracowników na rynku USA. Wspólnie zrobimy to skutecznie- ponieważ ja znam realia życia w USA, a także oczekiwania pracowników na rynku Stanów Zjednoczonych!
Jakiego rodzaju wynagrodzenie polska spółka powinna zaoferować dla przedstawiciela handlowego na rynku amerykańskim? Sprawdź tutaj.