W bardzo wielu amerykańskich branżach zbudowanie sprzedaży nie może odbyć się bez zatrudnienia lokalnego przedstawiciela handlowego w Stanach Zjednoczonych lub nawiązania współpracy z dystrybutorem w USA, który posiada własną siatkę sprzedawców na rynku amerykańskim. Polska firma planująca prowadzenie działalności gospodarczej na rynku amerykańskim w modelu B2B powinna znaleźć i zatrudnić lokalnego przedstawiciela handlowego w USA.
Rynek USA a przedstawiciel handlowy
W przeszłości uczestniczyliśmy wraz z klientami w imprezach handlowych na terenie Stanów Zjednoczonych. Jeden klientów, polski producent butów, bezskutecznie uczestniczył w 3 targach branżowych w USA, zanim nawiązał współpracę z firma Ecomten. Sytuacja się wyjaśniła, gdy dołączyliśmy do klienta podczas jego czwartych targów w Las Vegas. Po pierwsze, ponad połowa osób pracujących na stanowisku promocyjnym nie rozmawiała płynnie po angielsku, czyli zupełnie nie potrafiła kontaktować się z potencjalnymi amerykańskimi klientami- co odstrasza klientów w USA! Najcenniejsza informacja zdobyta podczas targów w USA był fakt, że potencjalni kontrahenci odwiedzający stanowisko polskiego eksportera nie chcieli mieć bezpośredniego kontaktu z producentem lub jego pracownikami w Polsce. Potencjalni klienci z USA prosili o kontakt z przedstawicielem handlowym, który będzie reprezentować producenta w Stanach Zjednoczonych, czyli przedstawicielem handlowym polskiej firmy na rynek amerykański. Dlaczego to ważne w USA? Ponieważ amerykańscy kontrahenci od samego początku współpracy handlowej próbują nawiązać długoterminowej relacje osobiste z osobą, z która będą wspólnie prowadzić interesy na rynku amerykańskim.
W innym projekcie, informacje od klienta w USA, customer feedback, był bezcenny. Naszym klientem była polska firma oferująca usługi z najwyższej półki, tzw. premium serwis, skierowane do amerykańskich klientów z dochodem rocznym 2 miliony wzwyż. Firma w USA, z która Polacy robili interesy powiedziała bezpośrednio, iż w celu zwiększenia sprzedaży na amerykańskim rynku, firma z Polski musi posiadać lokalnego pracownika. Polska spółka nie miała wyboru, musiała rozpocząć proces szybkiego uzyskania wizy pracowniczej do USA- pozwalającej na delegowanie polskiego pracownika do USA i podjęcie legalnej pracy na terenie Stanów Zjednoczonych. Delegowany pracownik z Polski miał przybyć do USA w celu założenia oddziału firmy w USA i stworzenia lokalnej obsługi klientów amerykańskich. Więcej informacji jak uzyskać wizę pracowniczą do USA tutaj.
Przedstawiciel firmy w USA wymogi rynku
Powyższe sytuacje są bardzo zrozumiale dla amerykańskich ludzi biznesu, którzy wiedzą, że amerykańskie firmy lubią robić interesy w jak najbardziej efektywny sposób i wymagają od producentów lub firm oferujących usługi profesjonalną obsługę klienta, tzw. “customer service” na rynku amerykańskim. Amerykański partner, z którym polska firma ma nadzieję robić wspólne interesy, nie będzie zastanawiać się, czy polski pracownik odbierze telefon po godzinach jego pracy, tzn. po godzinie 15-ej polskiego czasu. Potencjalni partnerzy na rynku USA oczekują, iż będą obsługiwani w amerykańskiej strefie czasowej. Szczególnie w przypadku oferowania produktów lub usług w klasie premium wymaga nieustannego utrzymywania osobistych relacji z kluczowymi ludźmi kontrahenta na rynku USA, chodzenia z nimi na obiady, zaproszenia na ciekawe imprezy, spotykania się podczas lokalnych imprez handlowych, czyli po prostu nieustanne potwierdzania, że firma z Polski inwestuje nie tylko w jedno razowa sprzedaż lub transakcje, ale w długoterminowe partnerstwo na rynku amerykańskim.
Znalezienie i zatrudnienie przedstawiciela handlowego w USA
Zagraniczna spółka rozpoczynająca działalność gospodarczą w USA, która planuje zatrudnić przedstawiciela handlowego na rynek USA nie powinna samodzielnie podejmować się takiego zadania. Jest paru powodów:
- Po pierwsze, najczęściej polska spółka nie ma realnego rozeznania, w którym z amerykańskich stanach poszukiwać kandydatów do pracy. Rynek USA to 50 stanów i ponad 320 milionów mieszkańców.
- Po drugie, tego rodzaju znalezienie dobrego przedstawiciela firmy w USA jest nierealne do zrealizowania przez telefon, Skype czy też podczas jednego spotkania z wybranym kandydatem na sprzedawcę w USA. Potencjalny przedstawiciel handlowy na rynek USA, może wydawać się „super” kandydatem podczas rozmów telefonicznych. W jednym z naszych projektów, dwóch najlepiej mówiących sprzedawców, których wybrał i zatrudnił klient z Polski, okazali się kompletnym niewypałem.
- Po trzecie, nieznajomość prawa w USA związanego z zatrudnieniem przedstawiciela, pracownika, agenta spółki w USA może być dla polskiego pracodawcy bardzo kosztownym błędem.
- Po czwarte, klient zagraniczny podmiot najczęściej nie ma rozeznania co do realiów związanych z kosztem życia w Stanach Zjednoczonych, co najczęściej przekłada się na oferowanie nieodpowiednich warunków zatrudnienia dla dobrego przedstawiciela handlowego na rynek amerykański.
- Ostatnim argument przemawiającym za użyciem lokalnego doradcy do znalezienia i zatrudnienia przedstawiciela w USA jest fakt, że jest to bardzo trudne zadanie do wykonania, kiedy pracuje się w dwóch strefach czasowych oddalonych o co najmniej 6 godzin!
Jakiego rodzaju wynagrodzenie powinna zaoferować zagraniczny podmiot dla przedstawiciela handlowego na rynku amerykańskim? Sprawdź tutaj.
Jak znaleźć przedstawiciela w USA?
W jaki sposób mądrze przeprowadzić proces znalezienia i zatrudnienia przedstawiciela handlowego w USA, który zajmie się rozwojem sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim? Jedną z opcji jest nawiązanie współpracy ze mną, wykorzystanie mojego praktycznego doświadczenia z rynku USA, jak i dostępu do profesjonalistów w USA, z którymi współpracuję. To łącznie ponad 30 lat doświadczenia w zatrudnieniu pracowników na rynku USA. Wspólnie zrobimy to skutecznie- ponieważ ja znam realia życia w USA, a także oczekiwania przedstawicieli handlowych na rynku Stanów Zjednoczonych!