Z wieloletniego praktycznego doświadczenia na rynku USA wiem, że w bardzo wielu amerykańskich branżach zbudowanie poważnej sprzedaży produktu, szczególnie kanałem B2B, nie może odbyć się bez zatrudnienie przedstawiciela handlowego w USA lub nawiązania współpracy z lokalna firma w USA która posiada przedstawiciela handlowego w USA.
Dlaczego warto zatrudnić przedstawiciela handlowego w USA
W przeszłości uczestniczyłem w paru imprezach handlowych na terenie Stanów Zjednoczonych. Jeden z polskich producentów bezskutecznie uczestniczył w 3 targach branżowych w USA. Sytuacja się wyjaśniła, gdy dołączyłem do klienta podczas jego czwartych targów w Las Vegas. Po pierwsze, ponad polowa osób pracujących na stanowisku promocyjnym nie rozmawiała płynnie po angielsku lub zupełnie nie potrafiła kontaktować się z amerykańskimi klientami- co odstrasza pewna część potencjalnych amerykańskich klientów. Ale najważniejszą informacja było to, iż potencjalni kontrahenci odwiedzający stanowisko targowe w Las Vegas, tzw. “B2B buyers”, bezpośrednio informowali producenta z Polski, że nie chcą mieć bezpośredniego kontaktu z producentem lub jego pracownikami w Polsce- prosili o przedstawienie ich dla osoby która będzie reprezentować producenta w Stanach Zjednoczonych, czyli przedstawiciela handlowego na rynek amerykański. Dlaczego? Ponieważ amerykanie od samego początku nawiązania współpracy handlowej próbują nawiązać długoterminowej relacje osobiste z osoba z która będą wspólnie prowadzić działalność handlowa na rynku amerykańskim.
W innym przypadku, polska firma oferująca usługi z najwyższej polki, skierowane do amerykańskich klientów z dochodem 1 milion i wzwyż, otrzymała podobną bezpłatną poradę od swojego kontrahenta w USA z którym już robiła wspólne interesy od paru lat. Kontrahent szczerze opisał co jest wymagane do zwiększenia sprzedaży na amerykańskim rynku:
… Chcemy robić z wami więcej biznesu na rynku USA, ale musicie posiadać człowieka który będzie pracować z nami lokalnie.
Polska spółka nie miała wyboru, musiała rozpocząć proces szybkiego uzyskania amerykańskiej wizy pracowniczej pozwalającej na delegowanie polskiego pracownika do USA i podjecie legalnej pracy na terenie Stanów Zjednoczonych. Delegowany pracownik z Polski miał przybyć do USA w celu otwarcia oddziału firmy w Stanach Zjednoczonych i stworzenia lokalnej obsługi klientów amerykańskich. (Jeżeli poszukujesz informacji jak uzyskać wizę pracowniczą do USA kliknij tutaj)
Sprzedawca w USA wymogi rynku USA
Obie te sytuacje są bardzo zrozumiale dla mnie, jak i dla amerykańskich ludzi biznesu którzy wiedzą, że amerykańskie firmy lubią robić interesy w jak najbardziej efektywny sposób i wymagają od kontrahentów nawet tych europejskich profesjonalną obsługę klienta, tzw. “customer service” na rynku amerykańskim. Amerykański partner z którym Twoja polska firma ma nadzieje robić wspólne interesy, nie będzie zastanawiać się, czy polski pracownik odbierze jego telefon po godzinach pracy, tzn. po godzinie 15-ej polskiego czasu. Potencjalni partnerzy na rynku USA oczekują, iż będą obsługiwani w amerykańskiej strefie czasowej. Amerykańska firma, która świadczy ekskluzywne usługi dla amerykańskich miliarderów bardzo chętnie zwiększy współprace z Polską firmą, ale wymaga to nieustannego utrzymywania osobistych relacji z kluczowymi ludźmi w takiej firmie, chodzenia z nimi na obiady, zapraszania na ciekawe imprezy, spotykania się podczas lokalnych imprez handlowych, czyli po prostu nieustannego potwierdzania, że firma z Polski inwestuje nie tylko w jedno razowa sprzedaż lub transakcje, ale w długo terminowe partnerstwo na rynku amerykańskim.
Dlaczego polska spółka rozpoczynająca działalność gospodarczą w USA, nie powinna samodzielnie podejmować się szukania przedstawiciela handlowego w USA?
- Najczęściej polska spółka nie ma realnego rozeznania, w którym z amerykańskich stanach poszukiwać kandydatów do pracy. Rynek USA to 50 stanów i około 300 milionów mieszkańców.
- Tego rodzaju zadanie jest nierealne do zrealizowania przez telefon, Skype czy też podczas jednego spotkania z wybranym przez Ciebie kandydatem na handlowca w USA, który wydaje się “super” kandydatem podczas rozmowy telefonicznej.
- Nieznajomość amerykańskich aspektów prawnych związanych z zatrudnieniem pracownika, sprzedawcy, lub agenta spółki w USA może być dla polskiego pracodawcy bardzo kosztowanym błędem w przyszłości.
- Brak rozeznania co do realiów związanych z kosztem życia w Stanach Zjednoczonych, co wiąże się oferowaniem nieodpowiednich warunków zatrudnienia w USA.
Znalezienie sprzedawcy w USA
W jaki sposób mądrze przeprowadzić proces znalezienia i zatrudnienia przedstawiciela handlowego w USA, który zajmie się rozwojem sprzedaży Twoich produktów na rynku amerykańskim? Jedną z opcji jest nawiązanie współpracy ze mną, wykorzystanie mojego praktycznego doświadczenia z rynku USA, jak i dostępu do profesjonalistów w USA z którymi współpracuję. To ponad 20 lat doświadczenia w zatrudnieniu pracowników na rynku USA. Dodatkowe atuty przemawiające za zatrudnieniem lokalnej osoby w Stanach Zjednoczonych która zajmie się zatrudnienia przedstawiciela handlowego w USA to:
Twój dział kadr nie będzie musiał tracić czasu na tego rodzaju projekt!
Właściciel lub dyrektor firmy oszczędzi czas i pieniądze nie przyjeżdżając na wielokrotnie spotkania z nieodpowiednimi kandydatami o prace!
Jest to bardzo trudne zadanie do wykonania, kiedy pracuje się w dwóch strefach czasowych oddalonych o co najmniej 6 godzin!
Wspólnie zrobimy to skutecznie- ponieważ ja znam realia życia w USA, a także oczekiwania pracowników na rynku Stanów Zjednoczonych!
Jakiego rodzaju wynagrodzenie Twoja spółka powinna zaoferować dla przedstawiciela handlowego na rynku amerykańskim? Sprawdź tutaj.