Rok 2020 wyrównał szanse dla polskich firm, które chcą prowadzić działalność gospodarcza na rynku USA- powalczyć o sprzedaż na rynku amerykańskim. Nie odbywały się imprezy handlowe. Walka o sprzedaż na rynku USA przeniosła się do kanału e-commerce. Co może zrobić polska firma wprowadzającą polskie produkty lub usługi na rynek USA? W jaki sposób zwiększyć szanse polskiego produktu lub usługi na rynku amerykańskim?
Wprowadzenie polskich produktów na rynek USA
- Warto zacząć do wstępnego zbadania rynku amerykańskiego. Polska firma, która myśli, że od razu będzie sprzedawać polskie produkty na terenie wszystkich 50 stanów lub będzie konkurować z firmami już obecnymi na tutejszym rynku, jest w wielkim błędzie. Wyjątkiem może być przypadek, gdy polska firma posiada odpowiednio wysoki budżet przeznaczony na rynek amerykański i jest w stanie szybko zatrudnić lokalnych pracowników. Tutaj można użyć taki model w celu uzyskania wymaganej wysokości inwestycji na terenie Stanów Zjednoczonych. Jeżeli w chwili obecnej polska firma zatrudnia 10 pracowników do obsługi rynku europejskiego, to na musi być gotowa do zatrudnienia 4 razy więcej pracowników do obsługi takiej sprzedaży, działalności gospodarczej na rynku amerykańskim.
- W USA jest takie powiedzenie ”…riches are in niches”, czyli największą kasę zarabia sie, gdy dominuje się wąską niszę rynkowa, a nie próbuje się zdominować cały amerykański rynek. Polska firma powinna znaleźć własną niszę rynkową na terenie USA i ja zdominować. Tak zrobiła firma Amazon. Takie podejście daje polskiej firmie największe szanse na rozwój na rynku amerykańskim, szczególnie gdy zagraniczny podmiot jest w stanie użyć narzędzia e-commerce i zbudować poważną sprzedaż internetową w USA.
- Polski produkt skierowany na rynek USA musi być „prosty”. Polski produkt musi być łatwy w obsłudze i używaniu. Produkty z Polski, który wymaga przeczytania 10-stronicowej instrukcji obsługi ma niskie szanse na sukces na rynku USA.
- Produkt skierowany na rynek USA musi rozwiązywać prawdziwy problem klienta w USA. Wizja polskiego producenta oferującego „perfect”, wysokiej jakości polski produkt jest nieistotna na rynku amerykańskim. Jeden z naszych polskich klientów planował sprzedawać polskie drzwi w USA, które posiadały parametry antywłamaniowe, były wysokiej jakości, zamykały się bezszelestne, itp. 99% konsumentów w USA nie dba o takie funkcje. Przeciętny Amerykanin chce kupić tanie, ładnie wyglądające drzwi, które mogą wpaść do środka, nawet gdy listonosz dobrze oprze się o takie drzwi. Na rynku USA liczy się niska cena nawet gdy to oznacza, iż amerykański klient będzie zmieniał tani produkt co parę lat. Producent spoza USA powinien znać realia rynku USA, na przykład w przypadku producent drzwi ważny jest fakt ze amerykanie przeciętnie zmieniają dom co 7 lat.
- Stworzenie polskiego produktu skierowanego na rynek USA powinno odbyć się przy użyciu feedback, realnych informacji rynkowych od potencjalnych amerykańskich konsumentów. Polski producent, który zaczyna od produkcji produktu na rynek USA, a następnie szukania odbiorców w stanach Zjednoczonych popełnia kosztowny błąd. Inna kwestia rynkowa to sama nazwa produktu może odstraszać potencjalnych konsumentów i dystrybutorów w USA. Jeden z bardzo dużych europejskich producentów urządzeń ogrodowych w 2020 planował sprzedaż swoich produktów pod marką której nie potrafił wymówić dwujęzyczny jedenastolatek.
- Polski producent musi rozumieć obecną ofertę na rynku amerykańskim. Jak jest unikalna wartość polskiego produktu w porównaniu do tego co oferuje konkurencja w 2022 roku? Konkurowanie na podstawie niższej ceny jest błędnym kierunkiem dla firmy z Polski, szczególnie przy cenach transportu w 2022 roku. Polskie produkty w USA nie wygrają z chińskimi lub amerykańskim brandami produkowanymi w Chinach.
- Nazwa produktu, marka produktu, musi od samego początku być chroniona na rynku USA. Polski producent, który inwestuje w ochronę praw IP na rynku USA bardzo mądrze podchodzi do budowy sprzedaży na rynku amerykańskim. Po pierwsze, polski produkt wprowadzany na rynek USA może od samego początku naruszać prawa osób trzecich, co będzie kosztowaną niespodzianką prawna. Po drugie, w przypadku sprzedaży internetowej, polski produkt, który zacznie się bardzo dobrze sprzedawać będzie bardzo szybko skopiowany przez Chińczyków. Pomimo że nie ma jeszcze perfect rozwiania tego problemu, biznesy w USA poważnie podchodzą do tego tematu. Na przykład, Amazon oferuje ochronę praw IP dla właściciela marki produktu przez swój program brand registry i blokuje konta sprzedawców nastawiających się na szybki zysk, oferujących podróbki.
Konsultacja polskie produkty w USA
Reasumując, wprowadzenie nowego polskiego produktu na rynek USA wymaga nie tylko pracy wielu ludzi po stronie polskiej. Potrzebne jest rozeznanie rynku amerykańskiego, jak i przygotowanie realnej strategii na tutejszy rynek z lokalna osoba, która zna realia rynku amerykańskiego. Potrzebujesz pomoc przy wprowadzeniu polskiego produktu na rynek USA? Zamów konsultację wstępną.