Dystrybutor w USA
Bardzo wiele polskich firm planujących wprowadzenie nowego produktu na rynek USA od samego początku przyjmuje założenie, że znalezienie dystrybutora w USA jest najlepszym sposobem na szybkie rozpoczęcie sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim. W 2021 roku znalezienie firmy dystrybucyjnej stało się jeszcze trudniejsze. Ograniczenia lotnicze do USA, odwołane imprezy handlowe na terenie Stanów Zjednoczonych drastycznie zmniejszyły szanse europejskich firm na dotarcie do kontrahentów w USA. Jedynymi sposobami na znalezienie dystrybutora amerykańskiego zostaje inwestycja w SEO lub cold calling, czyli bezpośrednie telefony do potencjalnych kontrahentów B2B w USA, te ostatni według mnie nie działają na rynku amerykańskim.
Firma dystrybucyjna w USA w praktyce
Na co powinna zwrócić uwagę polska firma nawiązująca współpracę z dystrybutorem w USA? Odpowiedz na to pytanie można przedstawić na przykładzie jednej z firmy sprzedającej polskie produkty na rynku USA. Polska firma stworzyła bardzo ciekawy produkt, który był na tyle unikalny, iż wzbudził on zainteresowanie zachodnich mediów. Jedna z większych stacji telewizyjnych przygotowała program informacyjny o nowym produkcie, który nazwiemy ”produktem x”. Pomimo iż program był stworzony dla widzów stacji telewizyjnej, program szybko znalazł się w mediach społecznościowych, gdzie cieszył się olbrzymią popularnością. Dlaczego? Produkt x nie tylko rozwiązywał realny problem potencjalnego konsumenta indywidualnego, ale także posiadał bardzo unikalną zaletę. Produkt x był produktem ekologicznym, który po użyciu konsument może z czystym sumieniem wyrzucić do śmieci lub nawet zostawić produkt na „ulicy”. Produkt x był zrobiony z otrębów pszennych. Dzięki tej dodatkowej funkcji produkt x cieszył się wielką popularnością wśród konsumentów na rynkach zachodnich, gdzie pewien sektor konsumentów popiera marki przyjazne dla środowiska, nawet gdy takie produkty są droższe od produktów zastępczych. Nic więc dziwnego, iż zaczęli pojawiać się potencjalni partnerzy biznesowi zainteresowani sprzedażą produktów x, a pośród nich do drzwi producenta w Polsce zapukał amerykański dystrybutor. Firma dystrybucyjna z USA zaoferował wprowadzenie polskiego produktu na rynek amerykański i uzyskała prawa do sprzedaży produktu x na terenie Stanów Zjednoczonych. Polski producent nie spodziewał się, iż tak szybko rozpocznie sprzedaż polskiego produktu na rynku USA. Warto tutaj dodać jeden ważny szczegół, firma dystrybucyjna w USA prowadziła działalność gospodarczą w jednym z cieplejszych południowych stanów w USA. Dlaczego lokalizacja firmy w USA zajmującej się dystrybucja polskich produktów w Stanach Zjednoczonych odgrywa ważną rolę tutaj, będzie omówione poniżej.
Sprzedaż internetowa w USA a prawa dystrybutor w USA
Dystrybutor w USA ostro zabrał się do promowania i sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim- tutaj warto zaznaczyć, że USA jest rynkiem, gdzie podmioty gospodarcze bardzo szybko podejmują działania biznesowe, można to zrobić w 2-3 dni. Dystrybutor w USA rozpoczął promocję produktu x w amerykańskich mediach społecznościowych. Materiał filmowy o produkcie x, stworzony przez zachodnią stację telewizyjną był użyty do akcji promocyjnych na platformie Facebook. Tutaj pojawiła się pierwsza mina prawna. Czy polski producent posiadał prawa autorskie do tego materiału i był w stanie przekazać takie prawa dla swojego dystrybutora w USA? Taka kwestia niesie za sobą konsekwencje prawne na terenie USA. Jeżeli producent i jego dystrybutor nie posiadał praw do używania materiału reklamowego na terenie Stanów Zjednoczonych, każdy z podmiotów łamał prawa autorskie producenta filmu, szczególnie gdy film jest używany do celów komercyjnych. Dodatkowo, materiały promocyjne skierowane do amerykańskich użytkowników Facebook promowały produkty x w dwóch kategoriach produktów, nazwijmy je: kategorią A i kategorią B, co poruszyło kwestie #2. Z dostępnych informacji wynikało, iż polski producent nie zaakceptował promowania i sprzedaży polskich produktów w kategorii B. Dlaczego? Sprzedaż produktów w kategorii B na terenie USA od samego początku nakładała na polskiego producenta spełnienia bardzo specyficznych wymogów prawa amerykańskiego, włącznie z poinformowaniem urzędu FDA w USA o eksporcie produktów x przed wysłaniem ich z polskiego portu. Sprzedaż produktów x w kategorii B była od samego początku niezgodna z prawem w USA. W przypadku gdy konsument amerykański dozna uszczerbku na zdrowiu po użyciu polskiego produktu konsument posiadał prawo do uzyskania odszkodowania od dystrybutora w USA, i końcowego sprzedawcy na rynku USA. Fakt, że produkt x od samego początku nie spełniał wymogów prawnych rynku amerykańskiego byłby bardzo skutecznie wykorzystany przez prawników poszkodowanej strony. Czy konsekwencje prawne dosięgłyby także producenta w Polsce? Odpowiedz na to pytanie była by zależną od wielu czynników. Warto tutaj dodać, iż polski producent być może nawet nie zdawał sobie sprawy, iż jego firm dystrybucyjna w USA wystawiła go na taką minę prawną w USA. Ale to nie koniec, kreatywny amerykański dystrybutor posunął się jeszcze dalej.
Rejestracja znaku towarowy w USA i jego używanie przez dystrybutora w USA
Sprzedaż internetowa w USA przez dystrybutora w USA
Inne kwestie praktyczne związane z dystrybucją na rynku USA
Lokalizacja magazynu używanego przez amerykańskiego dystrybutora porusza kwestie #5. Produkty x są na tyle unikalne, iż producent sam sugerował na etykietach magazynowanie produktów w suchej przestrzeni. Magazyn dystrybutora w USA znajduje się w stanie, w którym ponad 200 dni w roku jest słonecznie a przeciętny poziom wilgotności przekracza 85%. W praktyce oznacza to, iż produkty x powinny być magazynowane w pomieszczeniach z klimatyzacją, co jest kosztowne po stronie amerykańskiego dystrybutora. Jeżeli dystrybutor w USA magazynował produkty x w magazynie bez kontrolowanej wilgotności przez nawet parę tygodni i dodamy do tego okres 4-5 tygodni potrzebnych na transport produktów w nie klimatyzowanym kontenerze pomiędzy EU i USA to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż takie produkty sprzedane do klienta końcowego na terenie Stanów Zjednoczonych po prostu nie będą spełniały swojej funkcji i będą rozpadały się w rękach konsumentów. Niezadowoleni konsumenci w USA bardzo szybko przekazują swoje złe doświadczenia związane z zakupionym produktem używając mediów społecznościowych lub bardzo szybko pisząc negatywne opinie o zakupionym produkcie na portalu Amazon. W bardzo krótkim terminie, marka produktu x, jak i reputacja europejskiego producenta może być narażone na straty na wszystkich rynkach, gdzie produkty x są obecnie sprzedawane.
Zabezpieczenie prawne współpracy z firma dystrybucyjna w USA
W jaki sposób polska firma może zabezpieczyć się przed powyższymi konsekwencjami i kosztownymi błędami na rynku amerykańskim? Powyższe ryzyko powinno być w dużym stopniu wyeliminowane poprzez przygotowanie i zawarcie umowy dystrybucyjnej z firmą dystrybucyjną w USA. Umowa dystrybucyjna w USA powinna określać prawa, obowiązki i restrykcje dotyczące reklamowania i sprzedaży produktów na rynku USA, a także jakiego rodzaju działania może podjąć dystrybutor w USA na wyznaczonym terytorium. Dobrze przygotowana amerykańska umowa dystrybucyjna będzie także jasno ograniczać dystrybutora prawa związane ze znakiem towarowym, którego właścicielem jest polska firma. Umowa z amerykańskim dystrybutorem będzie także jasno przedstawiać konsekwencje niewypełniania warunków umowy i pozwoli polskiemu producentowi w bardzo szybki sposób rozwiązać umowę z każdym dystrybutorem, który naraża producenta na kosztowne konsekwencje finansowe na rynku USA.