Bardzo wiele polskich firm planujących wprowadzenie nowego produktu na rynek USA od samego początku przyjmuje założenie, że znalezienie dystrybutora w USA jest najlepszym sposobem na szybkie rozpoczęcie sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim. W 2022 roku znalezienie firmy dystrybucyjnej stało się jeszcze trudniejsze. Ograniczenia lotnicze do USA, odwołane imprezy handlowe na terenie Stanów Zjednoczonych drastycznie zmniejszyły szanse europejskich firm na dotarcie do kontrahentów w USA. Jedynymi sposobami na znalezienie dystrybutora amerykańskiego zostaje inwestycja w SEO lub cold calling, czyli bezpośrednie telefony do potencjalnych kontrahentów B2B w USA, te ostatni według mnie nie działają na rynku amerykańskim.
Firma dystrybucyjna w USA
Prawa dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA ostro zabrał się do promowania i sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim- tutaj warto zaznaczyć, że USA jest rynkiem, gdzie podmioty gospodarcze bardzo szybko podejmują działania biznesowe, można to zrobić w 2-3 dni. Dystrybutor w USA rozpoczął promocję produktu x w amerykańskich mediach społecznościowych. Materiał filmowy o produkcie x, stworzony przez zachodnią stację telewizyjną był użyty do akcji promocyjnych na platformie Facebook. Tutaj pojawiła się pierwsza mina prawna. Czy polski producent posiadał prawa autorskie do tego materiału i był w stanie przekazać takie prawa dla swojego dystrybutora w USA? Taka kwestia niesie za sobą konsekwencje prawne na terenie USA. Jeżeli producent i jego dystrybutor nie posiadał praw do używania materiału reklamowego na terenie Stanów Zjednoczonych, każdy z podmiotów łamał prawa autorskie producenta filmu, szczególnie gdy film jest używany do celów komercyjnych. Dodatkowo, materiały promocyjne skierowane do amerykańskich użytkowników Facebook promowały produkty x w dwóch kategoriach produktów, nazwijmy je: kategorią A i kategorią B, co poruszyło kwestie #2. Z dostępnych informacji wynikało, iż polski producent nie zaakceptował promowania i sprzedaży polskich produktów w kategorii B. Dlaczego? Sprzedaż produktów w kategorii B na terenie USA od samego początku nakładała na polskiego producenta spełnienia bardzo specyficznych wymogów prawa amerykańskiego, włącznie z poinformowaniem urzędu FDA w USA o eksporcie produktów x przed wysłaniem ich z polskiego portu. Sprzedaż produktów x w kategorii B była od samego początku niezgodna z prawem w USA. W przypadku gdy konsument amerykański dozna uszczerbku na zdrowiu po użyciu polskiego produktu konsument posiadał prawo do uzyskania odszkodowania od dystrybutora w USA, i końcowego sprzedawcy na rynku USA. Fakt, że produkt x od samego początku nie spełniał wymogów prawnych rynku amerykańskiego byłby bardzo skutecznie wykorzystany przez prawników poszkodowanej strony. Czy konsekwencje prawne dosięgłyby także producenta w Polsce? Odpowiedz na to pytanie mogła być zależna od wielu czynników. Warto tutaj dodać, iż polski producent być może nawet nie zdawał sobie sprawy, iż jego dystrybutor w USA wystawiła go na taką minę prawną. Ale to nie koniec, kreatywny amerykański dystrybutor posunął się jeszcze dalej.
Używanie znaku towarowego przez dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA poszedł krok dalej, zajął się rejestracja znaku towarowego w USA bez poinformowania o tym producenta w Polsce. Jakie były konsekwencje prawne próby zastrzeżenia znaku towarowego w USA? W przypadku, gdy amerykańskiemu dystrybutorowi udałoby, by się przejść całą procedurę prawną związaną z rejestracją znaku towarowego w USA i uzyskać federalną rejestrację znaku towarowego, amerykański dystrybutor uzyskałby wyłączne prawa do używania polskiej marki na terenie 50 stanów w USA, a polski producent straciłby całą kontrolę nad marką polskiego produktu w USA. W przypadku sporu pomiędzy dystrybutorem a producentem, który zakończyłby współprac pomiędzy 2 firmami na rynku amerykańskim, nic nie powstrzymałoby zawiedzionego dystrybutora w USA od wycieczki do Chin. W Chinach dystrybutor z USA bardzo szybko znajdzie producenta, który chętnie rozpocznie produkcję produktów x na potrzeby amerykańskiego rynku. Oczywiście polski producent ciągle posiadałby opcje nawiązania współpracy z innymi dystrybutorami w USA, którzy zajęliby się sprzedażą wysokiej jakości produktów x wyprodukowanych w EU. Niestety, pierwsza firma dystrybucyjna w USA posiadałaby prawa do wyłącznego używania marki x na rynku USA i byłaby w stanie bardzo szybko zatrzymać sprzedaż wszystkich polskich produktów sprzedawanych pod polską marką x. Podmiot gospodarczy, który pomyślnie przejdzie proces zastrzeżenia znaku towarowego w USA otrzymuje prawa ochronne na rynku amerykańskim.
Sprzedaż internetowa w USA a prawa dystrybutora w USA
Kwestia #4 to sprzedaż internetowa do USA. W dzisiejszych czasach sprzedaż internetowa do USA to bardzo dochodowy kanał sprzedaży. Ponieważ produkt x był już sprzedawany na Amazon.com, a dystrybutor zostałby właścicielem marki x w USA, dystrybutor w USA posiadałby dodatkowa opcje ochrony znaku towarowego na rynku amerykańskim poprzez zarejestrowanie marki w Brand registry. Tutaj znajdziesz więcej informacji o rejestracji w Brand Registry. Jakie będą konsekwencje biznesowo-prawne na terenie Stanów Zjednoczonych? Żaden sprzedawca internetowy, hurtownik, włącznie z producentem produktu x nie będą w stanie prowadzić sprzedaży internetowej produktów pod marką x na terenie USA. W przyszłości europejski producent nie będzie mógł nawet skorzystać z opcji bezpośredniej sprzedaży swoich produktów przez Amazon FBA. Dlaczego? Ponieważ w przypadku sprzedaży produktów pod marką x przez inne podmioty, amerykański dystrybutor musi jedynie zgłosić takie naruszenie do firmy Amazon a firma Amazon zablokuje konto każdego sprzedawcy nieposiadającego prawa własności intelektualnej do oferowanego produktu x w przeciągu paru dni.
Kwestie praktyczne związane z dystrybucją na rynku USA
Lokalizacja magazynu używanego przez amerykańskiego dystrybutora porusza kwestie #5. Produkty x są na tyle unikalne, iż producent sam sugerował na etykietach magazynowanie produktów w suchej przestrzeni. Magazyn używany przez dystrybutora w USA znajduje się w stanie, w którym ponad 200 dni w roku jest słonecznie, a przeciętny poziom wilgotności przekracza 85%. W praktyce oznacza to, iż produkty x powinny być magazynowane w pomieszczeniach z klimatyzacją, co jest kosztowne po stronie amerykańskiego dystrybutora. Jeżeli dystrybutor w USA magazynował produkty x w magazynie bez kontrolowanej wilgotności przez nawet parę tygodni i dodamy do tego okres 4-5 tygodni potrzebnych na transport produktów w nie klimatyzowanym kontenerze pomiędzy EU i USA to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż takie produkty sprzedane do klienta końcowego na terenie Stanów Zjednoczonych po prostu nie będą spełniały swojej funkcji i będą rozpadały się w rękach konsumentów. Niezadowoleni konsumenci w USA bardzo szybko przekazują swoje złe doświadczenia związane z zakupionym produktem używając mediów społecznościowych lub bardzo szybko pisząc negatywne opinie o zakupionym produkcie na portalu Amazon. W bardzo krótkim czasie, marka produktu x, jak i reputacja europejskiego producenta może być narażone na straty na wszystkich rynkach, gdzie produkty x są obecnie sprzedawane.
Zabezpieczenie praw w USA
W jaki sposób polska firma działająca na rynku USA może zabezpieczyć się przed powyższymi konsekwencjami i kosztownymi błędami na rynku amerykańskim? Powyższe ryzyko powinno być w dużym stopniu wyeliminowane poprzez przygotowanie i zawarcie umowy dystrybucyjnej z dystrybutorem w USA. Amerykańska umowa dystrybucyjna powinna określać prawa, obowiązki i restrykcje dotyczące reklamowania i sprzedaży produktów na rynku USA, a także jakiego rodzaju działania może podjąć dystrybutor w USA na wyznaczonym terytorium. Dobrze przygotowana amerykańska umowa dystrybucyjna będzie także jasno ograniczać dystrybutora prawa związane z używaniem znaku towarowego, którego właścicielem jest polska firma. Umowa z dystrybutorem w USA będzie także jasno przedstawiać konsekwencje niewypełniania warunków umowy i pozwoli polskiemu producentowi w bardzo szybki sposób wypowiedzieć umowę z każdym dystrybutorem.