Bardzo wiele polskich firm planujących podbój rynku USA od samego początku przyjmuje założenie, że znalezienie dystrybutora w USA jest najlepszym sposobem na zbudowania sprzedaży polskich produktów na rynku Stanów Zjednoczonych. Polskim przedsiębiorstwom którym udało się znaleźć dystrybutora w USA trzeba z góry pogratulować, ale także doradzić, iż prowadzenie działalności gospodarczej w takim modelu biznesowym to dopiero początek budowania długoterminowej sprzedaży na rynku amerykańskim.
Dystrybutor w USA w praktyce
Warto tutaj przedstawić praktyczny przykład jednej z europejskich firm której produkty są już dostępne i sprzedawane na rynku USA. Otóż ta firma stworzyła bardzo ciekawy produkt, który jest na tyle unikalny, iż wzbudził on zainteresowanie zachodnich mediów. Jedna z większych stacji telewizyjnych przygotowała program informacyjny o nowym produkcie, który nazwiemy ”produktem x”. Pomimo iż program był stworzony dla widzów stacji telewizyjnej, program szybko znalazł się w mediach społecznościowych, gdzie cieszył się olbrzymią popularnością. Dlaczego? Produkt x nie tylko rozwiązuje realny problem potencjalnego konsumenta indywidualnego, ale także posiada bardzo unikalną wartość- zaletę. Po użyciu produktu x, konsument może z czystym sumieniem wyrzucić produkt do śmieci lub nawet zostawić produkt na “ulicy”, ponieważ produkt x jest super przyjazny dla środowiska. Taka dodatkowa funkcja produktu obecnie cieszy się wielką popularnością wśród konsumentów na rynkach zachodnich, włącznie z rynkiem amerykańskim, gdzie pewien sektor konsumentów popiera marki przyjazne dla środowiska poprzez ich zakup, nawet gdy takie produkty są droższe od produktów oferowanych przez konkurencje.
Nic więc dziwnego, iż zaczęli pojawiać się potencjalni partnerzy biznesowi zainteresowani sprzedażą produktów x, a pośród nich do drzwi producenta w EU zapukał amerykański dystrybutor. Dystrybutora z USA zaoferował wprowadzenie produktu x do Stanów Zjednoczonych i uzyskał prawa do sprzedaży produktu x na terenie Stanów Zjednoczonych. Europejski producent nie planował a także nie spodziewał się, iż tak szybko rozpocznie sprzedaż swojego produktu na olbrzymim rynku amerykańskim. Warto dodać, iż dystrybutor amerykański prowadzi działalność gospodarczą w jednym z cieplejszych stanów w USA. Dlaczego lokalizacja dystrybutora produktu w Stanach Zjednoczonych odgrywa ważną rolę tutaj, będzie omówione poniżej.
Promowania i sprzedaż internetowa przez dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA ostro zabrał się do promowania i sprzedaży europejskich produktów na rynku amerykańskim- tutaj warto zaznaczy, iż USA jest rynkiem, gdzie firmy bardzo szybko podejmują działania biznesowe. Dystrybutor rozpoczął promocje produktu x w amerykańskich mediach społecznościowych. Materiał filmowy o produkcie x, stworzony przez zachodnią staje telewizyjną rozpoczął być używany do celów promocyjnych na platformie Facebook. Czy producent posiadał prawa autorskie do tego materiału i był w stanie przekazać takie prawa dla swojego dystrybutora w USA?
To kwestia #1 która niesie za sobą konsekwencje prawne na terenie USA. Jeżeli producent lub jego dystrybutor nie posiadał praw do używania takiego materiału filmowego na terenie Stanów Zjednoczonych, któraś ze stron rozpoczęła łamanie prawa autorskie producenta filmu, ponieważ film został lub ciągle jest używany do celów komercjalnych. Dodatkowo warto wspomnieć, iż materiały filmowe skierowane do amerykańskich użytkowników Facebook promowały produkty x w dwóch kategoriach produktów, nazwijmy je: kategorią A i kategorią B, co porusza kwestie #2 na rynku USA. Z dostępnych informacji wynikało, iż europejski producent nie zaakceptował promowania i sprzedaży swoich produktów w kategorii B. Dlaczego? Sprzedaż produktów w kategorii B od samego początku nakłada na producenta spełnienia bardzo specyficznych wymogów prawa amerykańskiego, włącznie z poinformowaniem urzędu FDA o eksporcie produktów x nawet przed wysłaniem ich z europejskiego portu. Sprzedaż produktów x w kategorii B była od samego początku niezgodna z prawem amerykańskim. W przypadku gdy amerykański konsument dozna uszczerbku na zdrowiu po użyciu europejskiego produktu, poszkodowany konsument posiada prawo do uzyskania odszkodowania od dystrybutora i końcowego sprzedawcy- wszystkich którzy wprowadzają produkt x na rynek USA. Fakt, że produkt x od samego początku nie spełniał norm rynku amerykańskiego byłby bardzo skutecznie wykorzystany przez prawników poszkodowanej strony. Czy konsekwencje prawne dosięgłyby także producenta w Europie? Odpowiedz na to pytanie będzie zależną od wielu innych czynników. Warto dodać, iż europejski producent być może nawet nie zdawał sobie sprawy, iż jego dystrybutor w USA wystawia go na taką odpowiedzialność cywilną. Kreatywny amerykański dystrybutor posunął się jeszcze dalej.
Dystrybucja na terenie USA i używanie znaku towarowego w USA
Kwestia #3 to prawa do znaków towarowych i marek na terenie USA. Dystrybutor z USA przygotował i złożył w Amerykańskim Urzędzie Patentów wniosek o ochronę znaku towarowego związanego z produktem x bez poinformowania o tym producenta w EU. Konsekwencje prawne tego ruchu? W przypadku, gdyby dystrybutorowi udałoby się przejść całą procedurę prawną związaną z rejestracją marki w USA i uzyskać federalną rejestrację znaku towarowego, amerykański dystrybutor uzyskuje wyłączne prawa do używania zarejestrowanej marki na terenie 50 stanów w Stanach Zjednoczonych, a europejski producent traci całą kontrolę nad swoją marką w USA. W przypadku, gdyby w przyszłości doszłoby do sporów pomiędzy dystrybutorem #1 a producentem i zakończeniem współpracy pomiędzy 2 firmami na rynku amerykańskim, nic nie powstrzyma zawiedzionego amerykańskiego dystrybutora od wycieczki do Chin. W Chinach dystrybutor z USA bardzo szybko znajdzie producenta, który chętnie rozpocznie produkcje produktów x na potrzeby amerykańskiego dystrybutora.
Jest oczywiste, iż europejski producent posiada opcje nawiązania współpracy z innymi firmami w USA które zajmą się promocją i sprzedażą wysokiej jakości produktów x wyprodukowanych w EU. Niestety, amerykański dystrybutor #1 będzie posiadał prawa do wyłącznego używania marki x na terenie USA i będzie w stanie bardzo szybko zatrzymać sprzedaż wszystkich europejskich produktów wprowadzonych na rynek amerykański pod marką x. Właściciel zarejestrowanej marki x będzie ”królem” na rynku USA.
Sprzedaż internetowa w USA i dystrybutor w USA
Kwestia #4 to sprzedaż internetowa do USA. W dzisiejszych czasach, sprzedaż internetowa do USA to bardzo ciekawy i dochodowy kanał sprzedaży. Ponieważ produkt x był już sprzedawany na Amazon w USA, a dystrybutor zostałby właścicielem marki x w USA, dystrybutor może zgłosić „swoją” markę do firmy Amazon, dokładniej mówiąc zarejestrować ją w tzw. „”Brand registry” (tutaj znajdziesz więcej informacji) i taka marka zostanie wciągnięta na listę marek chronionych na podstawie oficjalnej rejestracji marki w Amerykańskim Urzędzie Patentowym USPTO. Jakie będą konsekwencje biznesowo-prawne na terenie Stanów Zjednoczonych? Żaden sprzedawca internetowy, hurtownik, włącznie z producentem produktu x nie będą w stanie prowadzić sprzedaży internetowej produktów pod marką x na terenie USA. W przyszłości europejski producent nie będzie mógł nawet skorzystać z opcji bezpośredniej sprzedaży swoich produktów przez Amazon FBA. Dlaczego? Ponieważ w przypadku sprzedaży produktów pod marką x przez inne podmioty, amerykański dystrybutor musi jedynie zgłosić takie naruszenie do firmy Amazon a firma Amazon zablokuje konto każdego sprzedawcy nie posiadającego prawa własności intelektualnej do oferowanego produktu x w przeciągu paru dni.
Inne kwestie związane z dystrybucją europejskich produktów na rynku USA
Lokalizacja magazynu używanego przez amerykańskiego dystrybutora porusza kwestie #5. Produkty x są na tyle unikalne, iż producent sam sugerował na etykietach magazynowanie produktów w suchej przestrzeni. Magazyn dystrybutora w USA znajduje się w stanie, w którym ponad 200 dni w roku jest słonecznie a przeciętny poziom wilgotności przekracza 85%. W praktyce oznacza to, iż produkty x powinny być magazynowane w pomieszczeniach z klimatyzacją, co jest kosztowne po stronie amerykańskiego dystrybutora. Jeżeli dystrybutor w USA magazynował produkty x w magazynie bez kontrolowanej wilgotności przez nawet parę tygodni i dodamy do tego okres 4-5 tygodni potrzebnych na transport produktów w nieklimatyzowanym kontenerze pomiędzy EU i USA to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż takie produkty sprzedane do klienta końcowego na terenie Stanów Zjednoczonych po prostu nie będą spełniały swojej funkcji i będą rozpadały się w rękach konsumentów. Niezadowoleni konsumenci w USA bardzo szybko przekazują swoje złe doświadczenia związane z zakupionym produktem używając mediów społecznościowych lub bardzo szybko pisząc negatywne opinie o zakupionym produkcie na portalu Amazon. W bardzo krótkim terminie, marka produktu x, jak i reputacja europejskiego producenta może być narażone na straty na wszystkich rynkach, gdzie produkty x są obecnie sprzedawane.
Dystrybutor w USA jak powinna wyglądać współpraca z dystrybutorem w USA
W jaki sposób europejska firma może zabezpieczyć się przed powyższymi konsekwencjami i błędami na rynku amerykańskim? Ryzyko powinno być w dużym stopniu wyeliminowane poprzez przygotowanie i zawarcie umowy dystrybucyjnej w USA.
Umowa dystrybucyjna zgodna z wymogami rynku i prawem amerykańskim będzie określać prawa, obowiązki i restrykcje dotyczące reklamowania i sprzedaży produktów na rynku USA, a także jakiego rodzaju działania może podjąć amerykański dystrybutor na swoim wyznaczonym terytorium. Dobrze przygotowana umowa dystrybucyjna powinna także jasno przedstawiać, iż dystrybutor w Stanach Zjednoczonych nie posiada praw do rejestracji znaku towarowego związanego z produktem eksportowanym z Europy. Umowa z amerykańskim dystrybutorem powinna także jasno przedstawiać konsekwencje niewypełniania warunków umowy i pozwolić europejskiemu producentowi w bardzo szybki sposób rozwiązać umowę z każdym dystrybutorem który naraża producenta na kosztowne konsekwencje finansowe na terenie Stanów Zjednoczonych.
Photo credits: Pixabay