Bardzo często słyszę następującą historię: Polski przedsiębiorca dostaje „dobrą radę” od znajomego biznesmena, który twierdzi, że w celu rozpoczęcia sprzedaży polskich produktów na rynku USA przedsiębiorca wkraczający na rynek amerykański musi pożądanie zainwestować w reklamę na rynku amerykańskim, a amerykanie będą kupować produkty jak zwariowani. Czy takie rozwiązanie naprawdę przyniesie oczekiwane rezultaty i zbuduje sprzedaż europejskich produktów na rynku amerykańskim?
Niestety nie! Marketing jedynie kreuje hałas wokół produktu,”…who and what”- a dokładniej precyzując wysyła w świat informacje o produkcie i firmie, która oferuje specyficzny produkt. Taki przekaz informacji to jeden z elementów potrzebnych do zbudowania poważnej sprzedaży produktów na rynku Stanów Zjednoczonych. Spółka wkraczająca na rynku amerykańskim potrzebuje ustalić kto jest jej potencjalnym klientem w USA, określić realny potrzeby takiego klienta, a także przedstawić wiarygodną ofertę na rynku amerykańskim.
Kto jest klientem na rynku USA
Firma wkraczająca na rynek USA musi określić bardzo dokładnie, kto jest lub będzie jej klientem na terenie Stanów Zjednoczonych. Czy będzie to amerykański dystrybutor, końcowy klient B2B, czy klient indywidualny? Nie posiadając takiej wiedzy, Polska firma próbująca wkroczyć na rynek USA nie posiada zielonego pojęcia gdzie powinien szukać i jak dotrzeć, na przykład z reklamą, do potencjalnych klientów na rynku Stanów Zjednoczonych. Producent ekologicznych produktów spożywczych z Polski sprzedawanych w 20-kilogramowych workach, nie powinien inwestować w sprzedaż i reklamę na Amazon, a raczej rozważyć dodarcie do sieci sklepów oferujących takie produkty ekologiczne, jaką jest siec handlowa Whole Foods.
Prawdziwe potrzeby klienta na rynek USA
Przy obecnym dostępie do internetu, potencjalny klient w USA jest w stanie sam znaleźć informacje o produktach oferowanych na rynku amerykańskim. Nie jest wcale ważne co firma z Polski próbuje sprzedać w Stanach Zjednoczonych tylko czy oferowany produkt rozwiązuje prawdziwy problem klienta w Stanach Zjednoczonych. Firma wkraczająca na rynek amerykański musi być w stanie opisać problem potencjalnego klienta jeszcze lepiej od samego klienta.
Produkt wprowadzany na rynek USA musi być wiarygodny
Firma z Europy wkraczająca na rynek amerykański ma przed sobą jedną początkową barierę, której nie mają firmy obecne na rynku USA- nie jest ona firmą lokalną, do której amerykańscy klienci mają o wiele większe zaufanie. Stąd zakup “nowego” produktu powinien wiązać się z małym ryzykiem po stronie kupującego w USA. Jak mało ryzykowna, a zarazem wiarygodna jest oferta z Europy? Podczas podejmowania decyzji o zakupie specyficznego produktu potencjalny amerykański klient będzie rozważać:
- Czy firma oferująca produkt jest spółką w USA
- Z której fizycznej lokalizacji na terenie Stanów Zjednoczonych towar będzie wysłany do odbiorcy końcowego w USA
- Jak szybko produkt będzie dostarczony- amerykanie kochają szybkość !
- Czy sprzedający oferuje obsługę klienta/ pomoc techniczna w języku angielskim
- Czy produkt posiada wymagane atesty i pozwolenia na rynku amerykańskim
- Opinie innych klientów, którzy kupili produkt w przeszłości
Firma z Polski wkraczająca na rynek amerykański z planem jednorazowego wydania 10 tysięcy dolarów na reklamę w USA i w ten sposób rozpoczęciem poważnej sprzedaży na amerykańskim rynku popełnia błąd. Każdy produkt oferowany na rynku amerykańskim posiada swój specyficzny cykl sprzedaży, potencjalny klient szuka informacji, zbiera 2 oferty, przechodzi przez wymagane zatwierdzenia, sprawdza raz jeszcze ofertę konkurencji, itp. Dotarcie do momentu w cyklu sprzedaży, gdzie amerykański klient dokona pierwszego zakupu produktu wymaga wykonania powyżej przedstawionych zadań. Niestety przy budowaniu sprzedaży produktu w Stanach Zjednoczonych nie ma drogi na skróty – rozwój sprzedaży produktu na terenie USA jest długoterminową inwestycją pieniędzy i czasu.
Skorzystaj z mojego praktycznego doświadczenia w USA- zainwestuj we wspólne stworzenie początkowej strategii Twoje firmy na rynek amerykański, dzięki której Twoja firma zwiększę swoje szanse na zbudowanie sprzedaży na rynku amerykańskim.